597苗木求購信息網2012.02.29訊：繼2010年宵北京市場出現蝴蝶蘭成品花特A級與A級產品混售現象以來，去年又現包棚混賣的模式。近年來，北京蝴蝶蘭的品質提升有目共睹，C級品質產品已難覓蹤影。在從業者追求品質的大環境下，為何近98%的蝴蝶蘭從業者進入了包棚混級銷售的“怪圈”？這種被產銷雙方逐漸認可的模式究竟折射出了哪些行業現狀？ 

行情好包棚混賣“流行”

包棚混賣即生產商根據產品品種和品質與經銷商商定價格，將生產基地的一個或數個溫室的蝴蝶蘭成品花“打包”出售的一種方式。生產基地的蝴蝶蘭抽梗后，吐苞1朵到2朵，這時從業者能根據產品表現判斷出其品質優劣，經銷商便開始到基地進行考察。在對品種、品質和數量進行考察后，如果經銷商中意，就會和生產商簽訂包棚訂貨協議，并預測和商定價格。此外，經銷商需支付20%到30%的定金。

這種現象在年宵和市場缺貨時尤為突出。包棚價格由生產商和經銷商參考當年中秋節銷售行情、前一年年宵銷售行情、全國和北京地區當年的種植量及種苗銷售情況等多方面因素共同預估商定。探究該現象的產生原因，北京文慧晨苑總經理文建軍分析說：“一是北京蝴蝶蘭消費群體龐大，每年有200多萬株銷量，其中年宵能達100多萬株，經銷商之間的博弈加劇，在年宵和市場缺貨時都想進購更多的產品。生產商為將低品級蝴蝶蘭分銷出去，抓住了經銷商急于進貨的心理，采取了包棚銷售的模式。”

生產商渴望風險共擔

據了解，如今北京80%的蝴蝶蘭生產商屬私營企業，商戶對市場風險的抵御能力降低。蝴蝶蘭生產供應穩定性較差，且催花風險大，產品報損率高。隨著植株開花量的增加，黃苞、掉朵現象突出。“蝴蝶蘭開放過程中還會產生乙醚，其濃度隨開花數量的增加而不斷上升。乙醚會導致蔫花和黃苞，而溫室內空氣流通不暢又加劇了這種危害。”文建軍告訴記者，植株開花后種植風險加大，促使生產商尋求銷售渠道，以求盡快發貨，和經銷商實現風險共擔。

經銷商提前包棚訂貨，對種植企業起到了一定的保護作用，生產商對此表示認可。北京宜家園藝有限公司在北京有近7000平方米的生產基地，其負責人付志明認為：“包棚混賣不失為在利益捆綁下實現雙方利益最大化的一種途徑，是利益共同體的一種合作模式，具體操作尚有待摸索。如此一來，生產商能夠節省銷售精力，專心投入生產，提高產品品質。”

經銷商期待有貨可賣

近年來，北京地區蝴蝶蘭年宵銷售形勢利好。據業內人士透露,北京地區常年做蝴蝶蘭批發的商戶有20多家，每年年宵期間又有新的經銷商加入到采購隊伍中來，并以10%的速度遞增。由于訂貨競爭激烈，如果經銷商對產品品質過于挑剔，就很容易出現訂不到貨的情況。為了穩定貨源，他們只好接受包棚混賣這一模式。同時，終端市場消費水平參差不齊，依靠走量，經銷商也能將產品順利分銷出去，但有經銷商反映這種模式會導致銷售方利潤縮水。

為何此類現象逐漸被大多數經銷商接受，并形成氣候？對此，北京白盆窯花卉批發市場蝴蝶蘭經銷商謝云波坦言：“北京蝴蝶蘭市場有自身的銷售特性，銷售區域主要輻射京津、華北和東北地區，目前終端市場決定了銷售形式主要靠走量，一味追求大量高端產品，易被當下市場淘汰。”付志明也表示，現在經銷環節競爭激烈，采取包棚模式首先保證了經銷商有足量的貨可賣；其次，后期出現缺貨、價格走高的情況時，根據包棚訂貨協議商定的價格，經銷商依然能夠以較低價格從基地拿貨。

在調查中，業內人士認為這種模式是目前北京蝴蝶蘭市場環境的特殊產物，多數從業者對此表示一定程度的認可，并認為這對蝴蝶蘭品質提升構成的威脅不大。“蝴蝶蘭成品花質量越高，開花期就越長，也更耐存放，報損率不斷降低，市場風險也越來越小。產銷雙方對高品質產品的認可度較高，這種模式對行業追求品質構成的影響不大。”文建軍說。而部分經銷商質疑長此下去，易造成蝴蝶蘭市場價格崩盤，而一些主做高檔產品的經銷商對這種“捆綁式銷售”更是懊惱。 發財樹的養殖方法