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與生產商捆綁分擔銷售壓力
在市場的銷售過程中不會一直順風順水,市場盆花供不應求,大家開心賺錢,但生產商面對囤貨壓力出現市場滯銷時,很多經銷商都選擇減少拿貨量來降低自己的銷售風險,對生產商來說無疑雪上加霜。但錢才卻沒有把生產商扔下,而是與生產商捆綁在一起共同面對難關。錢才告訴記者說:“生產商和經銷商的利益是共存的,當他們遇到困難時我們必須幫上一把,哪怕這批貨我不賺錢甚至賠錢。”錢才召集自己的客戶商討,根據各自銷售的能力來分派銷售量,幫助生產商積極分銷。“哪怕只掙一塊錢的攤位費,大家也一起想辦法幫生產商走貨。”錢才實在地說。
錢才認為,經銷商對市場銷售行情要有預判能力,一旦感覺市場銷售疲軟,要及時將市場信息反饋給生產商。“經銷商要多與生產商進行溝通,對價格提前做出預測。與生產商形成默契后,生產商自然會為你留出利潤空間,該掙錢的時候要掙錢,該維護的時候要維護。”
除了準確把握市場行情,錢才還會制定周年的銷售計劃,合理安排上貨量。錢才介紹說:“經銷商和生產商建立起長期合作關系后,要根據生產商周年生產和供應的時間段,來制定相應的銷售計劃,這樣面對市場波動時才能適時應對。“
適度讓利保證客戶利潤
經過長期合作篩選,錢才在北方部分花卉市場建立了自己穩定的下游批發商和客源。市場出現風險時,錢才會召集在各個地區的“鐵板客戶”共同應對銷售難題。等銷售壓力緩解后,再找機會彌補回饋客戶。如產品緊俏市場缺貨,生產商和經銷商都想獲得更大利益,這時錢才會選擇把手里大部分貨源分配給客戶,讓自己的客戶獲利而不是獨占。在給客戶發貨制定價格時,錢才也不是統一售價,一些地區銷量較大,他會以市場價格發貨;有些地區銷售疲軟,他就低于市場價格發貨,這樣做雖然壓縮了自己的利潤空間,卻能讓客戶在當地有價格優勢可快速銷售。
在同市場出現競爭時,為避免相互砸價造成惡性競爭,錢才會主動放棄該品種的市場銷售,轉向其他盆花進行錯位競爭。錢才認為,盆花市場穩定有序的銷售狀態,需要經銷商共同維護,如果每個經銷商都能以此為出發點,那么市場銷售秩序才能穩定。經銷商還應該誠信經營,保護客戶利益,向客戶保證出貨品質,生意不好做時也要多給客戶留下利潤空間,如此才能在市場變化中長期生存下去。
記者感言:
面對紛繁的市場行情,周年計劃的制定對經銷商顯得至關重要。多和生產商溝通,分析供需行情,細致做好每年淡旺季銷售計劃,冷靜分析出貨量和銷售量的變化情況,才能從容應對市場波動。要學會取舍,不能盲目向“錢”看,對一些信譽不好、經營模式混亂、擾亂市場秩序的客戶應堅決說“不”。作為經銷商,不能只顧低頭掙錢,要為生產商分憂,也要為客戶解難,只有努力做好這兩方面的功課,自己的銷售才能做大。滴水觀音的養殖方法