花木銷售 從批發(fā)轉(zhuǎn)向個性定制 

　　主持人：永春花卉產(chǎn)業(yè)目前有幾種銷售模式，發(fā)展情況如何？

　　潘金山：目前，傳統(tǒng)的花卉營銷模式仍占永春花卉市場的主流，大多情況下，流程為消費(fèi)者到花卉基地實(shí)地考察，詳細(xì)了解產(chǎn)品情況，與花企商討價(jià)格，最終完成花木訂單。物流方面，花企、花農(nóng)自行解決花卉產(chǎn)品的路途運(yùn)輸，但由于鮮花的特殊性，花企、花農(nóng)往往在運(yùn)輸中投入大量的資金，從而造成成本負(fù)擔(dān)過重。

　　陳火全：根據(jù)花木網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，“85后”、“90后”已成為網(wǎng)絡(luò)購花的主力軍，網(wǎng)絡(luò)花木零售具有吸引新客戶、留住老客戶的能力。目前一部分永春花企、花農(nóng)在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式基礎(chǔ)上，正嘗試開網(wǎng)店、做微商，借助第三方銷售平臺、信息平臺等，打破花卉基地交易、企業(yè)批發(fā)經(jīng)營的傳統(tǒng)銷售方式。花卉銷售從有形的花卉基地向無形的網(wǎng)商、微商平臺轉(zhuǎn)移，從花卉、樹木批發(fā)，走向花卉零售、盆栽定制等個性銷售服務(wù)模式，這是當(dāng)?shù)鼗ㄞr(nóng)、花企“觸網(wǎng)”后發(fā)生的顯著變化之一。

　　營銷 挖掘“粉絲”購買力 

　　主持人：本地花企、花農(nóng)為了進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售，都進(jìn)行了哪些嘗試？

　　潘金山：本地花卉產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)電商的嘗試較為零散，大多各自為政，尚未形成協(xié)同互助的模式。花農(nóng)主要通過網(wǎng)絡(luò)展示花木的圖片、簡單的生長信息；花木經(jīng)紀(jì)人利用網(wǎng)絡(luò)收集本地花卉基地、各地花卉市場的供需信息；花卉企業(yè)通過電商開展花卉批發(fā)、園林工程花木等異地規(guī)模化銷售。根據(jù)這些情況，花卉協(xié)會正努力整合優(yōu)化本地產(chǎn)業(yè)鏈資源，鼓勵花木產(chǎn)業(yè)鏈上游的花農(nóng)、花卉種植企業(yè)進(jìn)行品類種植細(xì)分，培養(yǎng)一批精通電子商務(wù)的花木經(jīng)紀(jì)人。

　　邱學(xué)謙：個人號的花卉營銷有一定的局限性，比如人數(shù)有限、成交量有限、交易不方便等。為此，永春的一些花企、花農(nóng)開始進(jìn)行微商網(wǎng)售。嘗試花卉的微商銷售，不僅僅是簡單地在朋友圈發(fā)布廣告、進(jìn)行交易，這些花企、花農(nóng)已經(jīng)建立了專業(yè)的公眾號，通過便捷的用戶操作界面和大量的讓利優(yōu)惠活動，來吸引粉絲關(guān)注，將企業(yè)的形象通過最合適的方式展現(xiàn)在粉絲的面前，帶來較大數(shù)量的成交，形成自己的“朋友圈”市場，并長期進(jìn)行追銷。

　　第三方平臺 整合花卉產(chǎn)業(yè)資源 

　　主持人：省內(nèi)外有不少花企電商營銷的成功案例，有哪些創(chuàng)新和可借鑒的方面？

　　陳火全：江蘇顏集鎮(zhèn)原本是一個典型的農(nóng)業(yè)鎮(zhèn)，近年來隨著電子商務(wù)的發(fā)展，花木電商成為顏集鎮(zhèn)解決三農(nóng)問題的新手段。截至2014年底，顏集鎮(zhèn)花木產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值達(dá)到12億元左右，共有花木網(wǎng)店3500多個。

　　由于具備了與顏集鎮(zhèn)類似的花卉產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，永春花卉業(yè)可嘗試整合基地，與專業(yè)的快遞物流合作，對產(chǎn)品進(jìn)行深加工，推出附屬產(chǎn)品，提高用戶體驗(yàn)度。比如建設(shè)一個專業(yè)化的花木市場，各家各戶負(fù)責(zé)種植不同品種的花木，并將集中銷售、物流運(yùn)輸?shù)冗M(jìn)行統(tǒng)一配置，在方便消費(fèi)者和花農(nóng)花企的同時也降低了成本，提升單品利潤。此外，還可將第三方銷售平臺作為“中介組織”，由政府、協(xié)會牽頭設(shè)立產(chǎn)業(yè)信譽(yù)保證基金，為花農(nóng)提供“零風(fēng)險(xiǎn)”銷售模式，鼓勵更多花農(nóng)自發(fā)進(jìn)行網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)。

　　潘金山：由本地花卉協(xié)會和多家花卉龍頭企業(yè)牽頭，我們正進(jìn)行專業(yè)平臺創(chuàng)新，通過開辟多種銷售渠道，傳播花木園藝知識，提供花木園藝產(chǎn)品服務(wù)，集合大批粉絲，建立消費(fèi)者與花企、花農(nóng)面對面接觸、購買的銷售體系。農(nóng)民只需種植，其他的都交給互聯(lián)網(wǎng)，這是我們希望達(dá)成的目標(biāo)。第三方平臺的推廣，不僅僅是單純介紹價(jià)格，而是全方位介紹花木品種。我們將花卉產(chǎn)業(yè)進(jìn)行線上線下的融合，幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)與電商產(chǎn)業(yè)的對接，避免自身營銷的盲目性。

　　目前，花農(nóng)通過閩南花木網(wǎng)可實(shí)時上傳和了解綠化苗木價(jià)格、苗木求購信息、園林資訊、園林綠化工程招投標(biāo)、園林苗木交流社區(qū)等信息；專業(yè)銷售人員將下鄉(xiāng)實(shí)地提供網(wǎng)絡(luò)銷售關(guān)聯(lián)服務(wù)，包括圖片采集、物流包裝、售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)知識傳播，解讀最新的電子商務(wù)政策。同時，通過平臺，我們將花卉產(chǎn)品信息發(fā)布到展覽會、招投標(biāo)會，逐步解決銷售渠道信息不對稱的現(xiàn)象。