不是樹不行了，而是人不行了

當大家都在談論哪個品種價格如何、存量如何、未來形勢如何等這些情況多么不利的時候，有的專家也已經注意到，關鍵問題出現在了人的身上，是種苗的人對形勢的判斷出了問題，是種苗的人在銷售環節上出了問題，是種苗的人在管理上出現了問題，綜合來說就是種苗人的知識結構達不到符合時代發展的要求，苗木行情的低迷只是種苗人行為表現的映射，核心在種苗的人身上，不是樹不行了，而是人不行了，要淘汰的不是樹本身，而是人本身。

不是人不行了，而是你不行了

種同一個樹種的人，表現差異很大，有的人越種越好，有的人越賣越好，有的人認為市場不好對自己更有利；但是有的人一聽說市場不好，惶恐、悲觀，把一切的不好都歸結到形勢的問題上，整日消沉無從下手�，F在大家都清楚，形勢不好，最差在小苗，幾乎所有小苗的市場都不好，比如小苗生產占苗木生產總量70%的浙江嵊州市是一個典型的縮影，但是知道運用數據資源的姚棟勇去年卻能創造小苗銷售的奇跡，所以不是每個人都不行了，只是你不行了。

“行業未來屬于不會種樹的人”只是假象

“未來屬于不會種樹的人！”在2016年很多會議活動上，專家們表達出來的意思就是這樣。不會種樹卻會賣樹，就現在的情況來說他們更適合生存，因為他們具有市場資源，銷售渠道要比只會種樹的人好的多，并且他們一般都是苗木經紀人，沒有苗圃基地就沒有囤積的壓力，只會種樹的人產品賣不出去就得承受這方面的壓力，所以現在給人的感覺是不管你懂不懂得苗木，只要你能把苗賣出去，企業就活了、行業就活了。

但是這樣的理解難免武斷了些。首先，試想下有幾個不懂苗木卻能把苗木賣出去的？有哪個不是早已是在這個行業中浸淫了很多年的？可以說，他們不是不會種樹，只是沒有種而已。其次，“只要會賣樹企業就能活”只適合于當下的情況，在小苗大量過剩的情況下，要“賣出去”是最突出的重點，就像身處牢籠之中，最需要的是那個能打開牢籠的人一樣，之后的重點更應該全面完善自己，不要再盲目的又把自己投進牢籠。第三，賣不出去有什么不好？有句話叫“窮則思變”，那些窮到底的人才有破釜沉舟的決心和勇氣接受變革。馬云做過這樣的對比，說歐美的互聯網零售發展的沒有中國好，因為他們的傳統零售做的非常好，他們還不太需要互聯網，中國沒有那樣的基礎，所以互聯網零售在中國才會被迅速應用；他認為在數據時代最大的阻力，不是那些貧困的地區，而是來自像浙江、廣東這種IT發展最好的地方一樣，在我們行業也是同樣的道理。所以賣不出去的苗，爛的越多，虧的越慘，被傷的越深，被“改革”的就越徹底，春風吹又生后的野草總會顯得特別茁壯，對樹種、企業、行業發展來說都具有“化繭成蝶”的蛻變作用。賣樹只是一個重要的環節，不是全部，畢竟，不種樹，還賣什么樹？

“會種樹的要被時代淘汰”也是假象

埋頭苦干，只會種樹的人要被淘汰了，畢竟絕大部分種苗的人都是農民散戶，他們幾乎所有的精力都用在了種植生產上，銷售一般都掌握在苗木經紀人手中，自己又承擔了所有的生產成本。在當前的這種形勢下，一兩年或者更長時間苗木都賣不掉，散戶是支持不下去的，除了砍掉、拔掉當柴燒還能有什么更好的辦法？他們不退出這個舞臺，除非他們有強大的資金支持或者能在短時間內出現巨大的轉變，比如被苗木企業合并，他們變成純粹的技術工人，走向企業化的發展道路。滕頭園林營銷總經理陳振華說：“企業比散戶決策更有科學性”，企業的行為比散戶更有市場競爭力，因為脫離了單純意義上的只會種樹，他們已經不再作為單獨的個體，他們融入了生產、管理、銷售的整個體系中，他們并不會消失。

另外，有很多活躍的種苗散戶，他們是身兼苗木經紀人和種苗生產為一體的，他們同樣具備了企業化的各種要素，在這種形勢下，他們也比一般散戶具有更強的抗壓能力，但他們只算是初級的企業化，生存能力僅強于普通散戶，如果沒有進化的能力，一樣是支持不下去的。久亂必合，散戶狀態要被企業化替代，要淘汰的是散戶而不是種樹的人，這是我認為對專家們說話的正確理解方式。

行業要發展，急需會種樹的人

真正會種樹的人不會被淘汰，相反我們很缺少、很需要這種會種樹的人。為什么專家們老說某些苗數量太大、品質太低，老強調找不到好的樹種、沒有合適的樹種？因為真正會種樹的人很少，基本都是在跟風種，他們都算不上真正會種樹的人。不知道大家有沒有關注我國的園藝事業，如果你就是做這方面生意的，你有沒有感覺到很多好的花卉品種都是進口的？甚至像杜鵑、水仙這種屬于我國傳統強勢的花卉品種，在國外品種面前也越來越沒有優勢？因為我們的研發能力實在太低，來來去去就那幾個品種，其他品種就更不用說了。在我國這是一種很普遍的現象，我們只能算得上是能生產，好的東西很少，還算不上會生產，我們能夠鉆到核心里面的人才很少，像近期的熱點話題“圓珠筆頭”，還有發動機、磨具模型、感光元件這些，一個核心的東西做不到就永遠沒有競爭力�？纯次覀冃袠I中有幾個能像杭州潤土園藝的余有祥一樣，花十幾年的時間鉆研北美冬青，把所有精力都花在如何做好品種上的？沒有越來越好的品種，怎么能說明我們這個行業在進步？每一個品種都很好，只是我們沒有種出好的，我們缺少會種樹的人。

抱守=淘汰

馬云說：“企業沒有實體和虛擬之分！”就跟會種樹和會賣樹是同樣的道理，種樹是一個實際的形態，賣樹是一個虛擬的形態，沒有種樹就沒有賣樹，只是不管種樹還是賣樹，它們都會隨著時代在發展。在這個時代，種樹要種出好品質，賣樹要運用新渠道，這些都是思維方式的轉變，如果你還守著固有的成果、守著曾經的經驗，散戶被淘汰了，企業又能發展多久？淘汰是因為落后的思想，不是你種的樹不行了，不是這個行業不行了，而是你的思想已經跟不上發展的要求了。