有部分商戶表示，從今年上半年的行情來看，苗木產品的銷量較去年有所增加，但是巨大的苗木庫存量仍讓他們壓力滿滿，不得不停下來思考：新形勢下，怎樣推廣現存產品，在生產中如何選擇適銷的品種，中長期該如何規劃和發展……

　　這個淡季，夏溪的花木人又在尋找何種方式突破防守，從而進階提升呢？我們從市場上甄選了兩位商戶，與大家分享他們成長中的心得。

 

近幾年來，瓜子黃楊成為江浙滬皖地區別墅庭院用苗熱銷樹種，分析其原因，或許最重要的就在于用戶對其文化價值的認同。“颶尺黃楊樹，婆要枝千重，葉深圃翡翠，據古踞虬龍。”古人這樣詠頌黃楊的風姿。

　　2009年，來夏溪花木市場經營攤位前，郭秀峰就做好了目標客戶群體的定位。一次偶然的機會，他在朋友家中發現了用黃楊木制作的手鏈和佛像，其質地堅韌、紋理細膩，且古樸雅致。在走訪和考察上海、江蘇一帶苗木行情時，他又發現，當時在夏溪生產銷售瓜子黃楊造型苗品類的商戶并不多。加上瓜子黃楊在風水方面有吉祥之寓意，是庭院建設主推的主景樹，與喬木、山石搭配都很雅致，符合現代庭院用戶的審美需求，于是他就開始涉足瓜子黃楊的培育、造型及銷售。

　　6年來，經郭秀峰之手賣出的瓜子黃楊數量無法統計，但有一件事情可以肯定，就是幾乎每年銷量都在上升。“今年上半年接到的庭院別墅建設項目比去年同期大概多了30％，現在的價格漲幅不大，銷量還可以，有80％的別墅庭院用戶都會把瓜子黃楊考慮在布景中。”從銷售情況看，他主打的“云片狀”造型及原生球形產品最為暢銷。

　　為滿足不同地區客戶的需求，郭秀峰此前也參加了不少盆景展。在他位于夏溪花木市場喬木區29幢26號的攤位上，閑暇時經常有三五好友到訪，聊得最多的是如何在瓜子黃楊造型上進行改進與創新。

　　“這兩盆造型瓜子黃楊是我從上海采購的，樹齡有二十幾年，是那邊的師傅培育了十多年的作品。那邊的剪扎工藝比較復雜，我正在和基地里的造型師傅探討和學習。”在參觀郭秀峰的產品時，他對兩盆外來貨很重視。

　　據了解，現在有很多人在盆景上追求虬曲蒼勁之感，幼苗時就開始用鋁絲等金屬絲進行人工打彎，但有多少可以與大自然的鬼斧神工相比？此前，郭秀峰嘗試過如何在單棵瓜子黃楊造型苗中融入“揚派”、“川派”、“嶺南派”盆景的特點，但實踐起來難度很大。“有時候覺得，能做出符合現代人審美的造型產品就好。”

　　在淡季里，除了研究其他派別及知名大師的造型技法、工藝，郭秀峰還在籌劃改良盆器的造型，除了紫砂盆外，他還想引進一些不規則的盆器來匹配造型各異的瓜子黃楊，從而與常規苗木產品區別開。此外，他還計劃培養少量精品叢生紫薇，提高苗圃產品豐富度。

 

有這樣一群人，當你在抱怨市場行情不好時，他們卻在苗圃、攤位上忙得團團轉，即使是在淡季也有合作方主動找上門。從8月14日開始就忙著發苗的馮衛軍坦言：“勤奮、質量、信譽是做好生意的三大要素。”

　　到夏溪花木市場經營苗木生意才短短兩年，而且是在行情急轉直下的情況下涉入，卻依舊能讓自己的專類產品小毛球做到不愁銷。據了解，馮衛軍所在的攤位一天可以上滿4萬棵小毛球，有時剛到貨就被顧客拉走了。“和別人不一樣，我是先選地段再選擇的經營品類。從在市場上開吊機起我就一直關注著苗木行情的走勢，也由此攢了不少客戶資源。”在馮衛軍看來，雖然小毛球利薄，但其生長周期較短，周轉快，而且是工程項目的必需選項，于是投身其中。

　　隨著工程項目對苗木質量的要求越來越高，馮衛軍也在嘗試將小毛球等產品引入精品這條發展主線。他除了在自己的基地里嘗試標準化生產高度達標、蓬形飽滿、長勢茂密、不脫腳的紅葉石楠、海桐、大葉梔子、瓜子黃楊等小毛球外，還與多家質量有保證、價格談得攏的實力農戶合作銷售。

　　“淡季里，每次逢3逢8的集市基本不落下，趕集不僅能了解最新行情，也可以發現更多優質的商戶。”馮衛軍希望通過與更多優質的農戶合作，在給小毛球等產品提質的同時，帶動本地農戶和經營戶改變傳統種植、銷售方式，以更高的品質及更飽滿的形態來匹配未來的工程項目。

　　與此同時，隨著苗木產業逐步向多元化發展，為提高自己的專業素養，馮衛軍也利用閑暇時間不斷加強與專業園林景觀設計師的溝通與交流，了解不同苗木產品在不同背景、地域中的應用及相關的設計思路，以求快速捕獲行業發展動態，及時調整產品生產。

　　在苗木庫存結構性過剩的當下，有一部分人選擇轉變思路，能提升一點是一點。因為在他們看來，抱怨是徒勞的，但那些花了心思創造的微小改變，有時候會給人不小的驚喜，同時也容易讓人記住你的產品。所以，不如沉下心來，好好鉆研產品、銷售方式、經營之道，讓自己在苗木行業轉型之路上慢慢突破。
火炬樹