采用新模式銷售‘秋火焰’一年生苗，每棵200元，1500棵起賣，30萬元一份，已售出三份，有幾家還在談；

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　　2018年，河北冀州綠澤農場總經理耿飛的彩葉豆梨迎來豐收年，朋友都說他選對了品種，運氣不錯，但事實并不這么簡單。

　　11月初，記者再次來到冀州參觀耿飛的苗圃，眼前同樣是一片片火紅的海洋，不同的是苗圃規模更大、苗木規格更大，生產也更加規范。說起今年的成功，他認為要歸功于兩點努力：一是鉆研生產技術，為提升品質奠定基礎；二是真誠對待客戶，在業內樹立起良好口碑。

 

從150畝品種凌亂的苗圃，到以彩葉豆梨為主打產品的1700畝基地，耿飛只用了5年，沒有資本支持，沒有銀行貸款，除了搭上鄉土彩葉樹種的快車，全靠用心學習，刻苦鉆研。

　　客戶選擇找耿飛買彩葉豆梨，一個原因是種源純，來自海寧俄勒岡，更重要的是品質好：一年生嫁接苗樹勢壯，高度達2米左右。如何做到？是實踐出來的經驗。

　　彩葉豆梨普遍用豆梨做砧木，留5厘米平茬進行低接。通過這幾年的生產耿飛發現，砧木的強弱對苗木后期生長影響極大。“如果是兩年根一年干的砧木，春季嫁接秋季就能竄到2米，而且夠粗，后期不用怎么管理也長得特別壯；但要用一年根一年干的砧木，秋季普遍只能長到1.5米左右，如果大水大肥催的話，雖然能到一米八九，但瘦弱很多。”他說，后者的移栽成活率也明顯要低。

　　在基地中記者看到，同樣是葉片亮紅的‘克利夫蘭精選’這個品種，兩片地里一年生苗的高度、粗度、樹勢、葉片大小差別很大。“這片矮的用的就是一年根一年干的砧木，前兩年擴繁的，價格低，賣光就沒了。”耿飛說，兩年根一年干的一年生嫁接苗能賣到一株20元。

　　對于保證品質，他還有很多經驗，如夏天或秋天嫁接會導致樹干彎曲，降低品質，要春天接；保留特定的采穗母株，以保持性狀穩定等。

　　將不同品種按區塊化定植，是耿飛的另一項堅持。

　　“雖然都是春季白花、秋季紅葉的彩葉豆梨，但不同品種區別挺大。”他告訴記者，一方面是變色時間有早有晚；一方面是葉色有深有淺、有亮有暗；另一方面是樹形，有柱形，如‘首都’，有塔形，如‘克利夫蘭精選’，有開張的大樹冠，如‘貴族’、‘新布拉德福德’、‘秋火焰’、‘三體’。

　　現在有些苗農和苗企不分品種混亂種植，銷售時就會很麻煩，甚至失去訂單。“因為區分一年生嫁接苗的品種挺難的，我經常接到，請我去幫忙鑒別品種。”耿飛說，誰都希望自己買到的彩葉豆梨長大后整齊劃一，變色一致，種得亂的苗子即使價格低也沒人愿意買。

　　因為做彩葉豆梨名氣大了，耿飛成了華北地區圈內的紅人，不久前，河北省林科院邀請他一同制定彩葉豆梨的省級生產標準。

 

苗木人成功只需做好3件事：種什么、怎么種和賣給誰。彩葉豆梨耿飛已經選定了，怎么種他在不斷研究，賣給誰雖然不明確，但可以確定的是，他會按照契約精神為客戶提供最好的服務。

　　比如從他手里賣出去的苗，只要在栽培管理上有問題，都可以隨時咨詢，他也會利用不忙的時候做回訪，與客戶溝通聯系，建立更穩固的合作關系，在業內樹立口碑。

　　“吃虧是福”，是耿飛這幾年做經營時悟出來的。他給記者講了個故事。

　　去年春天，他在同一天發了兩批貨，一批發往石家莊，一批發保定，都是同一塊地里的苗。但兩家客戶定植后反應截然不同，石家莊的成活率100%，保定的只有70%。

　　“我一聽覺得不可能啊，就問保定客戶是怎么種的。”原來，對方在定植前往地里施了很多雞糞，而且沒有發酵腐熟，“苗子肯定是被燒壞了。”耿飛說。

　　但耿飛沒強調客戶的錯誤，主動給對方免費補了苗，并把成活率低的原因解釋清楚。客戶恍然大悟的同時，不停地表示感謝。

　　“我是覺得，都是做苗木的人，知道這一行的辛苦。現在我賺錢了，能幫人家的時候就幫人一把。自己吃點虧，別人可能這個坎兒就過去了，我也能交個朋友。現在大家都說企業家要有格局，我雖然只是個小老板，但也希望未來能把事業做大，就不在小事上斤斤計較了。”說這話的時候，32歲的耿飛顯得很成熟。

　　結果，今年春天這個客戶給他介紹了好幾單生意。“看來吃虧真的是福。”他感慨道。
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