憑借‘東方紅’南天竹，浙江森禾花麗科技有限公司在園林花木界打響了知名度，2017年銷售額超過1000萬元。比這些數字還要精彩的，是“森禾花麗”的一整套營銷思路和方式。

 

“選定一個觀賞性好、適應性強的品種，然后達到一定產量，并且質量過硬，苗子就會好賣。”公司總經理孫國強對此十分篤定，一直嚴格執行，確實也取得了成功。“森禾花麗”就在遵循像‘東方紅’南天竹的綠籬色塊品種，主打產品不超過3個，每種年產量不少于300萬株。

　　當然，一個重要前提是：這個品種有“門檻”。

　　從紅花檵木、紅葉石楠到紅色系南天竹，紅葉品種一直受到市場青睞。不過，與前兩個品種扦插即可繁殖，普通農戶都能發展不同。‘東方紅’南天竹需要組培繁殖，這就是孫國強所說的“門檻”。苗木產業轉型升級的當下，核心競爭力至關重要，而組培繁殖這一條，已經把絕大多數的競爭者排除在外。

　　而且，‘東方紅’南天竹的組培繁殖過程并不簡單。內生菌對南天竹品種影響極大，處理不好將發生大規模病害。為保證苗木質量，公司要求在組培期間必須除掉內生菌，后續的煉苗、上盆等環節嚴格把關。“各環節基質配方有所不同。”孫國強介紹說，這是公司前后一年多時間，經過十多次對比試驗得出的最佳結果。

　　優異的硬件環境給了公司發展的底氣，育種實驗室、分子生物實驗室、生物技術實驗室、種苗質量檢測實驗室、植物營養實驗室、組培室以及中試基地等一整套設施，這些都是普通農戶甚至一般企業難以做到的。

 

價格優惠，向來是商家刺激客戶購買需求的重要手段。

　　作為“森禾花麗”的母公司，浙江森禾種業股份有限公司一直是行業的價格標桿，森禾賣20元，就有人賣15元，森禾賣15元，有人降到10元。降價行不通，也沒必要，銷售不是拼價格。苗價便宜就能賣出去的時期正在成為過去，客戶對品質的認同感則在提升。

　　“我們為客戶服務的前提是利潤，利潤空間可以被擠壓，但不能消失，否則連同消失的還有品質和服務。”孫國強表示，可以為價格解釋一陣子，不要因為品質向客戶道歉一輩子。

　　過去幾年，苗木行情長期處于低谷，很多人慌了，抱怨生意不好做。這固然有大環境影響的因素，但也是行業更加專業化的過程。所謂行業洗牌，實際上是在洗人，淘汰了沒有信用的、不腳踏實地的，留下來一批堅持品質、真才實學、真抓實干的。

 

“酒香也怕巷子深”，產品再好也需要推廣宣傳。“森禾花麗”的五種“吆喝”方式，成就了現在的千萬級銷量。

　　1.設計方 積極與設計院對接，邀請設計師到基地參觀，并推介產品。在銷售員的努力下，該公司已和多家設計院建立聯系，成為產品推介最有效的方式之一。在設計院的幫助下，其‘東方紅’南天竹、芝櫻等產品都進了設計產品清單。

　　2.示范 公司的幾個基地里，將‘東方紅’南天竹與其他植物品種搭配，進行了大規模的應用示范，讓客戶一目了然地看到應用方式和效果。

　　借鑒紅葉石楠的在重點項目中應用的推廣經驗，‘東方紅’南天竹在浙江一些重點工程上率先使用，效果明顯。河南一個項目本來設計的紅葉石楠，看到‘東方紅’的道路示范效果后，馬上和設計院聯系要求替換。

　　3.平臺 借助傳統媒體和新媒體渠道同時推廣產品，傳統媒體主要為了吸引中高端客戶，新媒體能與客戶建立廣泛和持續的聯系。當下大熱的抖音也被用到銷售中，“我們把基地的拍攝視頻發到抖音上，每一條至少500次的瀏覽量。”孫國強對此覺得新鮮，也認識到“新事物”的力量。

　　為有效利用這些平臺，公司專門對員工進行營銷培訓，交流傳播的渠道、方法和技巧。在傳播頻率上，公司也有具體要求，員工每天均需要轉發公司相關內容5次以上。

　　4.管理 在銷售管理上，公司不但制定了明確的銷售工作制度和銷售提成政策，還設置了嚴禁觸碰的三大“雷區”。一是，嚴禁業務員體系外運作，嚴禁以個人名義接私單；二是，嚴禁平臺、生產、銷售、財務兩方或多方串通作假，損公肥私；三是，嚴禁業務員套獎金而合并業務。

　　5.服務 在溝通服務中，銷售員要圖文并茂地向客戶描述產品，包括當前是什么狀態，過段時間是什么狀態，必須實事求是，不夸大、不欺騙客戶。

　　在發貨過程中，公司要求隨時發貨；保證數量，絕不“缺斤短兩”；保證物流。“我們盡可能做到用塑料筐發貨，成本雖高，但能保證質量。”孫國強說，麻袋裝貨是便宜，但運到客戶手里苗木不像樣子了，等于砸了自己的招牌。
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