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商業價值是苗圃經營的核心問題
在談到苗木行業的經營問題時,吳世光認為,要搞好園林苗木經營,首先要根據自身條件和外部環境,在區域建址、品種選擇、產品設計、市場客戶群等方面認真做好調研,做好企業的“定位”工作。“當你的苗木產品做到與眾不同時,就有了兩個權力:即定價權和客戶選擇權,這樣才能為企業帶來超額利潤。”吳世光表示,做好定位才能為標準化生產打下基礎。這種標準既是苗木營銷的內容,也是苗木銷售驗收和電商運營的基礎。
吳世光表示,在實際運作過程中,土地、資金、規劃、種苗、人才、技術、銷售是建立規模化園林苗圃的“七要素”。其中,土地和資金是基礎,人才和種苗是關鍵,規劃與技術是保障,銷售是投資回報和價值的實現。苗圃建設要做到“八化”:定位科學化、研發實用化、品種園藝化、品質優良化、生產標準化、經營市場化、管理規范化、人才專業化。
商業價值是苗圃經營的核心問題。衡量苗圃的成功與否,不是苗圃越大越好,而是看其是否擁有商業價值及商業價值的大小,投入產出率—投資回報率—回報周期如何。將苗圃生產的產品轉化為商品,產生交易,實現其商業價值,形成現金流,獲取利潤與回報,是每個苗木經營者需要解決的核心問題。而要實現苗木產品的商業價值,必須讓產品符合宏觀需求,充分體現產品的不可替代性。在確保與眾不同的基礎上,使其兼具小眾產品的新奇性和大眾產品的獨特性。即使是一種常規普通產品,也要做到極致,以此獲得產品的定價權和對客戶的選擇權。
當下要大力開發更多鄉土樹種
在吳世光看來,從事苗木經營要解決的主要問題,是“種什么、怎么種、賣給誰、怎么賣”。要贏得口碑、占領市場、樹立品牌,首先要保證苗木品種對路。要選擇適應范圍廣、抗性強、成活率高、種植季節長、養護粗放、樹形標準俊美、分支符合工程標準、便于起挖裝卸、到貨及時、包裝保護完好、服務專業到位的樹種,在同類產品中要選擇品質最佳的那一部分,這些標準能夠為苗木產品提供穩定的質量保障。
其次,苗木企業經營者要在產品價格、包裝運送、服務質量等方面建立穩定的優勢。現代苗木銷售只會吆喝不夠,還要懂技術、會服務,能滿足客戶需求,主動為客戶創造價值。這樣才能與客戶建立長期的合作關系,確保產品營銷的流暢性和持久性。
吳世光談到,苗木生產者要善于尋找市場的“空白點”,敏銳發現和定位目標市場和目標客戶群,捕捉用戶需求熱點。不能“你有,我有,全都有”,而應做到“人無我有,人有我優,人優我新,人新我全(產品系列)”。他認為,苗木生產要根據市場需求定制產品。苗圃經營的關鍵在于苗木生產者要認真分析市場需求,站在行業的高度,前瞻性規劃布局,定位目標市場和客戶群、選對適銷品種、優化產品結構、建立產品系列。
那么,什么是國內園林綠化市場最為需求的產品呢?吳世光介紹說,就當前行業實際來看,工程適用、能做行道樹的大喬木和色葉喬木;廣泛用于中層的觀花(葉、果、枝)、聞香小喬木和花灌木;苗木新優品種(鄉土樹種和外來樹種相結合);能在北方適應并健康生長的常綠闊葉喬木;屋頂和立體綠化矮生喬灌木;容器化和標準化苗木等都是市場需求量集中的產品。“能夠完全替代野生大樹的大規格優質喬木(尤其是能做行道樹的觀花大喬木和色葉喬木)和大規格中層觀花(葉、果、枝)、聞香的小喬和灌木,是目前我國市場最稀缺的資源和需求最強勁、最持久、最有市場價值和前景的產品。”
吳世光認為,當下苗木行業的經營,要大力開發更多的鄉土樹種,尤其是行道樹品種和彩葉樹。在遵循適地適樹原則,引進馴化外來適應彩葉樹品種的同時,加大鄉土彩葉樹的培育,重點選優和培育紅色系和黃色系優良鄉土樹種。因為這部分樹種對于土壤和環境的適應性很強,可做行道和上中層樹種,具有良好的觀葉、觀花、觀果、觀形功能及文化內涵,頗具商業價值和市場前景。他建議,企業可與科研院校合作,精選優良種質資源進行研發選優,使之品種化、標轉化,提高其適應性、一致性和商品性,從而提升園林樹種的品質和觀賞效果。
苗木“觸電”乃大勢所趨
“格局決定布局,布局決定結局。”如同其他產業一樣,苗木行業要走出一條現代、創新的營銷新路,轉型升級可謂勢在必行。吳世光認為,當前,要著力構建苗木產業商業生態系統和產業鏈格局,形成“高端有市場、中端有支持、低端有保障”的格局。具體來說,政府有關部門、園林苗木行業組織、大的苗木企業以及農林科研院校,要通力合作,共同參與苗木產業發展的“頂層設計”,探討和制定具有可操作性的園林苗木產業轉型升級時間表和路線圖,打造全新產業價值鏈,形成新的發展動能。
同時,苗木生產要按照現代苗圃的理念和要求,實行“三個轉變”:從資源依賴型向創新驅動型轉變;從傳統生產方式向現代生產方式轉變;從規模數量型向質量效益型轉變,變粗放經營管理為集約化精細化經營管理,這樣才能促進苗木產業良性發展和提升,也才能給投資者、經營者帶來良好的回報和收益。
吳世光指出,苗木經營要創新營銷模式,苗木企業要用現代營銷理念和信息化、智能化營銷方式,采用訂單生產、定向培育、菜單式營銷、體驗營銷(苗圃觀光)、產銷戰略合作(生產商與客戶端)、區域縱橫向聯盟、提供技術方案、一站式配送服務、期貨交易(成都花木交易所平臺)、整體出讓等現代營銷模式實現苗木產業轉型升級。尤其值得注意的是,苗木“觸電”乃大勢所趨,勢在必行。苗木經營者要學會互聯網思維,苗木經營要電商化。