商業價值是苗圃經營的核心問題

在談到苗木行業的經營問題時，吳世光認為，要搞好園林苗木經營，首先要根據自身條件和外部環境，在區域建址、品種選擇、產品設計、市場客戶群等方面認真做好調研，做好企業的“定位”工作。“當你的苗木產品做到與眾不同時，就有了兩個權力：即定價權和客戶選擇權，這樣才能為企業帶來超額利潤。”吳世光表示，做好定位才能為標準化生產打下基礎。這種標準既是苗木營銷的內容，也是苗木銷售驗收和電商運營的基礎。

吳世光表示，在實際運作過程中，土地、資金、規劃、種苗、人才、技術、銷售是建立規模化園林苗圃的“七要素”。其中，土地和資金是基礎，人才和種苗是關鍵，規劃與技術是保障，銷售是投資回報和價值的實現。苗圃建設要做到“八化”：定位科學化、研發實用化、品種園藝化、品質優良化、生產標準化、經營市場化、管理規范化、人才專業化。 

商業價值是苗圃經營的核心問題。衡量苗圃的成功與否，不是苗圃越大越好，而是看其是否擁有商業價值及商業價值的大小，投入產出率—投資回報率—回報周期如何。將苗圃生產的產品轉化為商品，產生交易，實現其商業價值，形成現金流，獲取利潤與回報，是每個苗木經營者需要解決的核心問題。而要實現苗木產品的商業價值，必須讓產品符合宏觀需求，充分體現產品的不可替代性。在確保與眾不同的基礎上，使其兼具小眾產品的新奇性和大眾產品的獨特性。即使是一種常規普通產品，也要做到極致，以此獲得產品的定價權和對客戶的選擇權。 

當下要大力開發更多鄉土樹種

在吳世光看來，從事苗木經營要解決的主要問題，是“種什么、怎么種、賣給誰、怎么賣”。要贏得口碑、占領市場、樹立品牌，首先要保證苗木品種對路。要選擇適應范圍廣、抗性強、成活率高、種植季節長、養護粗放、樹形標準俊美、分支符合工程標準、便于起挖裝卸、到貨及時、包裝保護完好、服務專業到位的樹種，在同類產品中要選擇品質最佳的那一部分，這些標準能夠為苗木產品提供穩定的質量保障。

其次，苗木企業經營者要在產品價格、包裝運送、服務質量等方面建立穩定的優勢。現代苗木銷售只會吆喝不夠，還要懂技術、會服務，能滿足客戶需求，主動為客戶創造價值。這樣才能與客戶建立長期的合作關系，確保產品營銷的流暢性和持久性。

吳世光談到，苗木生產者要善于尋找市場的“空白點”，敏銳發現和定位目標市場和目標客戶群，捕捉用戶需求熱點。不能“你有，我有，全都有”，而應做到“人無我有，人有我優，人優我新，人新我全（產品系列）”。他認為，苗木生產要根據市場需求定制產品。苗圃經營的關鍵在于苗木生產者要認真分析市場需求，站在行業的高度，前瞻性規劃布局，定位目標市場和客戶群、選對適銷品種、優化產品結構、建立產品系列。

那么，什么是國內園林綠化市場最為需求的產品呢？吳世光介紹說，就當前行業實際來看，工程適用、能做行道樹的大喬木和色葉喬木；廣泛用于中層的觀花（葉、果、枝）、聞香小喬木和花灌木；苗木新優品種（鄉土樹種和外來樹種相結合）；能在北方適應并健康生長的常綠闊葉喬木；屋頂和立體綠化矮生喬灌木；容器化和標準化苗木等都是市場需求量集中的產品。“能夠完全替代野生大樹的大規格優質喬木（尤其是能做行道樹的觀花大喬木和色葉喬木）和大規格中層觀花（葉、果、枝）、聞香的小喬和灌木，是目前我國市場最稀缺的資源和需求最強勁、最持久、最有市場價值和前景的產品。”

吳世光認為，當下苗木行業的經營，要大力開發更多的鄉土樹種，尤其是行道樹品種和彩葉樹。在遵循適地適樹原則，引進馴化外來適應彩葉樹品種的同時，加大鄉土彩葉樹的培育，重點選優和培育紅色系和黃色系優良鄉土樹種。因為這部分樹種對于土壤和環境的適應性很強，可做行道和上中層樹種，具有良好的觀葉、觀花、觀果、觀形功能及文化內涵，頗具商業價值和市場前景。他建議，企業可與科研院校合作，精選優良種質資源進行研發選優，使之品種化、標轉化，提高其適應性、一致性和商品性，從而提升園林樹種的品質和觀賞效果。

苗木“觸電”乃大勢所趨

“格局決定布局，布局決定結局。”如同其他產業一樣，苗木行業要走出一條現代、創新的營銷新路，轉型升級可謂勢在必行。吳世光認為，當前，要著力構建苗木產業商業生態系統和產業鏈格局，形成“高端有市場、中端有支持、低端有保障”的格局。具體來說，政府有關部門、園林苗木行業組織、大的苗木企業以及農林科研院校，要通力合作，共同參與苗木產業發展的“頂層設計”，探討和制定具有可操作性的園林苗木產業轉型升級時間表和路線圖，打造全新產業價值鏈，形成新的發展動能。 

同時，苗木生產要按照現代苗圃的理念和要求，實行“三個轉變”：從資源依賴型向創新驅動型轉變；從傳統生產方式向現代生產方式轉變；從規模數量型向質量效益型轉變，變粗放經營管理為集約化精細化經營管理，這樣才能促進苗木產業良性發展和提升，也才能給投資者、經營者帶來良好的回報和收益。 

吳世光指出，苗木經營要創新營銷模式，苗木企業要用現代營銷理念和信息化、智能化營銷方式，采用訂單生產、定向培育、菜單式營銷、體驗營銷（苗圃觀光）、產銷戰略合作（生產商與客戶端）、區域縱橫向聯盟、提供技術方案、一站式配送服務、期貨交易（成都花木交易所平臺）、整體出讓等現代營銷模式實現苗木產業轉型升級。尤其值得注意的是，苗木“觸電”乃大勢所趨，勢在必行。苗木經營者要學會互聯網思維，苗木經營要電商化。