戰略：從100xl到lxl00

沭陽地處江淮平原與魯南丘陵過渡區，是南北花木移栽成活關鍵的過渡地帶，種植面積大、品種繁多是當地苗木產品特點。

“普通工程項目涉及的苗木品種，均可在這一站式采購。”馬飛認為產業“廣度”是沭陽苗木的優勢，但不能沉醉于這種優勢之中，忽略了“深度”發展。他以苗圃栽培形式比喻說：“過去沐陽苗木產業的發展方向就是100米x1米——100米是寬度，厚度只有1米。”

厚度不足最直接的表現是精品少——看起來什么苗都有，但是每個品種都沒深度挖掘，以至于無精品與拳頭產品；另一種表現是商業模式單調，盈利方式傳統。而如今全國園林行業面臨轉型，產品需求控量提質，合作方式追求多元化。產業深度不足帶來的弊端集中凸顯：市場對產品“繁而不精”的態度很直接，粗糙產品難以立足。而一條腿走路的盈利模式擴大了企業風險，不利于企業在搖擺的市場中穩住陣腳。

因此，馬飛在發言中多次強調精品與創新兩個關鍵詞。他認為追求精品與創新是不可逆的行業發展趨勢，也足重塑沭陽苗木品牌的抓手。以往100米x1米的思路需要調整，1米x100米才是方向。

產品：死磕才有拳頭產品

先說苗木產品。增加產品厚度不難理解，就是單個企業或團隊，專研幾個樹種，甚至“死磕”一個單一樹種，先將其做成精品，繼而做成有品牌效應的拳頭產品。

馬飛以江蘇常見的紅櫸舉例：可針對不同地區、不同功能需求深耕培養分枝點分別為1.5米、2米、2.5米，甚至3米以上及叢生的產品。紅櫸只是個例子，江蘇苗木商品資源極為豐富，可以往深處發展的樹種還有不少。

好消息是，自2016年江蘇省委省政府提出了總體綠化要以珍貴化、彩色化、效益化為目標后，江蘇省內各相關部門開始重拳力推“三化”，種苗產業受到高位助推，深度開發苗木樹種、品種迎來良機，這讓沭陽增加苗木產業厚度有了政策支撐。

當然，馬飛清楚，區域苗木產業轉型不可能一日千里，需要循序漸進。在“三化”政策之下，分散作戰缺乏宏觀導向，容易發生“產品撞衫”，所以地方行業組織要挑起統籌大梁，有規劃、有方向地給予會員企業及當地從業者發展建議。因此，自“三化”發展方向確定以來，分會便致力于引導會員發展“三化”樹種，除了呼聲最高的珍貴樹代表櫸樹外，紅櫟、美國紅楓、海棠等樹種的指導性開發也被提上日程。

馬飛表示，分會目前有會員476名，接下來將計劃以沭陽分會名義流轉2000畝土地，以幾家或十幾家成員為單位，集中發展單品，最終打造成精品化的拳頭型產品。

模式：別只盯著眼前的肉

再說盈利模式。馬飛認為，盈利模式創新是在當前行業亂流中生存的有效抓手。而在做好拳頭產品的基礎上，盈利模式的多元化能有效提高產品價值。

在現衍的多種行業盈利模式中，通過資源整合、借力、“指東打西”而獲利的案例不少。園林苗木行業也有類似案例，對于這些盈利模式的出現，首先表明苗木行業模式創新的勢頭在加強，也體現出從業者盤活資源、最大化利用資源的經營意識在提高。

馬飛舉例說，近幾年苗市行情低迷，很多苗木的價格被壓得很低，甚至虧本銷售。在這種情況下，一些專做櫻花、海棠等產品的企業轉變思路，通過免費提供苗木、免費進行施工等有利條件，與政府合作開發主題公園，在花卉旅游上做文章。與此同時，主題公園也是一個現成的苗圃基地，企業可以適當抽稀來銷售。這樣不僅降低了苗木庫存積壓成本，還有望打開三產市場，尋找新的盈利空間。

除了市政項目上的模式創新，庭院市場也值得探討。馬飛認為，隨著家庭園藝市場的興起，庭院綠化的需求不能小看。當然，園林企業集中涌入該領域，市場競爭強度可想而知。與其在造園工程的紅海中競爭，馬飛認為不如拓展庭院養護市場的藍海。

他提出了一個思路：以工程不盈利或少獲益的思路打入庭院市場，獲得“入場券”之后，將盈利點定位在后期的養護環節。因為他發現專業化養護是業主痛點，而與其做市場前端的一錘子買賣，不如放棄眼前這塊肉，放眼未來，提供專業后續服務。“博取后期更長久的利潤回報，把盈利模式做深做厚。”馬飛說。