記者：關于愛淘苗的盈利模式，現在有產業鏈金融、大數據應用，還有軟件租賃，能具體說說嗎？

　　張衛華：我覺得當前這三方面的模式足夠了，因為都是迭代推出，不斷升級。

　　先推出產業鏈金融，這個對于客戶的幫助是非常直接的，雙向選擇，客戶需要才給，這是雪中送炭，去年9月份才推出，應該說很成功。第一個月借貸才40萬，第二個月200多萬，第三個月500多萬，現在每月都超過千萬了，增長速度非常快，因為用了的人會持續用，粘性很強，能留住老客戶，老客戶現身說法又可帶來新客戶，而開發一個新客戶就是一個增長點，我們預判，今年很可能超出我們的預期。

　　大數據應用方面，我們已能提供苗木供應商投標分析、苗木采購估價，苗木采購多維分析等多方面的內容。

　　股東也愿意給錢，鐵漢生態是我們的大股東，他們訂制了很多軟件租賃服務，成本分析要做，采購分析要做，質量巡檢要做，采購單估計要做，這些服務都是有償的。鐵漢生態剛剛上線應用，嶺南園林、大千生態馬上也在著手安裝部署了。有了標桿用戶，行業內還會有更多的大公司上線應用。

　　記者：愛淘苗今年能夠收支平衡嗎？

　　張衛華：我們估計今年能收支平衡，但預計會超一些，明年做到六七百萬的凈利潤，后年做到2000萬的凈利潤，達到一個“報名”創業板的條件，初步是這樣一個規劃。

　　記者：這兩年時間，我一直關注愛淘苗，感覺你們一步一步走得很扎實，不覺得是一陣風。在一些人看來，產業當中的一些問題被愛淘苗發現了，并進行了解決。

　　張衛華：其實園林產業問題，有很多人都發現了，但多數人沒有深入地去思考，很多人是因為有各種更重要、更急迫的事情要忙，也就沒想更多的好的解決辦法。我們愛淘苗是盯著一個問題，系統性地把問題想清楚，分解成若干步驟，把一個一個問題解決掉，不好高騖遠。這個月解決一個問題，下個月再解決一個，這樣一步步地就接近目標了。

　　我們不是東一榔頭西一棒槌地解決問題，而是奔著一個目標———降低交易成本。那么從哪些地方能夠降低交易成本呢？苗木交易前期有征信的成本，后期有驗收的問題，一個個地分解下來，先把驗收質量標準前移，在線驗收，在線支付，我逐步消除你的顧慮，引入保證金機制、供銷雙方互相評價機制，從產品的每一個版本看我們的思路和要解決的問題很清晰，這也是很多人認為愛淘苗比較靠譜的原因。

　　愛淘苗在一個問題沒解決之前，不搞第二個，如果苗木沒搞順，我們絕不會搞石材，你送錢給我都不能要，因為你一分心，就一個也搞不好。

　　那么現在，苗木搞順了，我就可以把這個經驗平移到石材上，那我們就又有點新東西了。

 

記者：是什么讓愛淘苗這么自信？

　　張衛華：愛淘苗為什么自信，第一我們不缺錢，第二我們有苗木訂單，第三，我們的團隊非常穩定。而我們看到有一些苗木電商平臺人員流動非常頻繁，這說明平臺運行一開始就沒達成共識，搞著搞著，沒完成預期，有股東就產生想法了。

　　我們一開始就說好，要虧5年的，股東有共識，而且股東前期已經給了充分的資金準備，我按部就班地去花錢就可以，實際上他們還希望我多花一點。股東們可以給建議，但最終還是非常尊重我們團隊的想法，因為我一年365天都在想這個事情，而其他人最多只有部分時間在琢磨這個事。概括地說，第一，做這個我專業，第二，我花的時間多，第三，這件事情做成了我的收益最大。事情講透徹了，我們的股東就特別支持，合作很愉快。

　　一開始我們的自信來源于我們對于未來的判斷，現在的自信則來自我們的實力。以前是推演出來的，我覺得一定能為客戶帶來價值，因為我太清楚，做采購、做銷售需要什么，我做出來的東西在市面上找不到比我更好的，我還不要錢，你肯定要用，雖然可能一時半會兒理解不了，但過十天半月就理解了，那一定就會來找我。

　　記者：愛淘苗或者說苗木電商最需要攻克的難點是什么？

　　張衛華：有三座大山。第一是習慣，行業口頭約定太多了，從依靠人與人的信任，到依靠合同，這個難度很大。

　　第二，是利益。采購容易產生灰色地帶，不光是園林苗木這個行業，所有的行業，采購都容易形成灰色地帶，都會受到這個問題的干擾。怎么能打破這種或明或暗的利益鏈條，使它變得透明化？老板都想透明，執行層面就不一定每個人都這么想。

　　怎么去破解這個東西？我們全部是免費的，你們為什么不用，你可以解釋嘛，你可以說愛淘苗哪里不好，增加我的負擔，但到最后說不出來。我們沒收錢，供應商沒增加負擔吧，采購方也沒增加負擔吧，以前，采購方發郵件招標，打報價，現在網上報價，以前一個一個整理報價單，還要形成匯總表，通知二次報價還要一個個打，愛淘苗所有的這個過程都是智能的，省了多少人力，那為什么不用呢？

　　我見到園林公司的董事長，都會告訴他，愛淘苗的使用會受到來自公司內部的一些阻力，但要想清楚，您要的是什么。

　　第三，是能力。很多人想用，但不會用，我們在做大量的培訓，但有很多人不愿學習，也就是沒有學習的能力。

　　我們的經驗是，一次做對，這個是效率最高的事情。

　　有些平臺可能沒有把模式搞清楚，他們曾進行了大規模的地推，但地推積累下來什么東西呢？有些網站90%登記來的苗圃連個圖片都沒有，苗木規格也不齊，那這樣的結果要地推干什么？數據沒有價值，也沒有教會你的客戶如何更新數據。

　　還有些苗木平臺，他們自己的人去進行苗木數據錄入，自己掛牌子，而這在愛淘苗是不允許的。數據錄入是客戶的事情，不是平臺的事情，可以手把手地教客戶，但不能代替他。掛牌是一個培訓、宣傳的過程，幫他下載軟件，并進行示范都沒問題，客戶自己不會用，你能幫他天天報價嗎，客戶的習慣要養成、能力要培養。我們要不厭其煩，有耐心。

 

記者：也有很多業內人士對記者表示過，目前愛淘苗是成功可能性最大的苗木電商，那苗木電商能否成功，愛淘苗能否成功？

　　張衛華：愛淘苗到底能不能成功？我們不能也不敢講這樣的話。我們自己覺得苗木電商成功有4個條件、指標，一是強大的持續融資能力，二是豐富的行業資源，三是高效的團隊組織，四是過硬的行業口碑。從這幾方面看，愛淘苗在每一個指標上都處于領先位置，現在只能說愛淘苗成功的可能性比較大。

　　內心當中，我們認為愛淘苗一定能夠成功，但有可能遇到很多意外，不過現在照著這條路走，是靠譜的。股東們認可，客戶擁護，我們現在雖然做得很辛苦，但也很欣慰，感覺挺好！