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有句話說，做苗圃要賺錢，重要的是明白“種什么、怎么種、銷到哪”，但事情往往是說易做難，而山東昌邑花木場的朱紹遠就做到了，特別是在開發植物品種方面，朱紹遠絕對算是個有經驗的老獵手———常夏石竹、黃金槐、玉簪、七葉樹、椴樹……在他手里都成了搖錢樹。最近，他瞄上紫藤了。
今年在昌邑舉辦的全國園林花木信息交流會期間，招待嘉賓的酒店門口擺了兩株紫藤座椅，紫藤的造型及座椅的材料，都極具特點。許多來往的參會者忍不住駐足多看兩眼。
朱紹遠指著宣傳冊上的產品一一做了介紹：紫藤座椅僅是他嘗試的其中一個產品系列，而在所有形式中，較大型的有紫藤長廊、紫藤隧道等，中小型的還有珠簾、瀑布、花墻、木屋、蒙古包等。朱紹遠說，“套餐式”產品是以后公司的主要產品形式。
當然，若不是已經圈定客戶群體，“套餐式”的產品類型也不一定適合，該形式適合于景觀需求權重較大的項目，而非普通市政項目。朱紹遠看準的是旅游市場，區域市場主要劃在北方。他的定位是“北方旅游花卉供應商，高端紫藤應用景觀營造商”。
種什么
今年在昌邑舉辦的全國園林花木信息交流會期間，招待嘉賓的酒店門口擺了兩株紫藤座椅，紫藤的造型及座椅的材料，都極具特點。許多來往的參會者忍不住駐足多看兩眼。
在北方花木城的辦公室里，朱紹遠剛接待了一批天津客人，對方來自一家當地知名園林工程企業，計劃訂購一批紫藤座椅。宣傳冊還攤在桌上，都是形式各異的紫藤產品。“那么多好的鄉土樹種，我這輩子就搞紫藤了！”這句話他對記者重復了兩遍。
朱紹遠篤定，接下來的園林強調生態性、節約型，鄉土樹種一定是趨勢�？删坝^求新求異的需求也無法回避，眼下的鄉土樹種常常沒法滿足需求，在精品工程中常受冷落。苗木行業呼聲很高，但大多成了自娛自樂，市場反響遠低于大家的期望。
“問題在哪？鄉土樹種的開發不夠，利潤點不高。”朱紹遠理性地分析。“其實很多樹種只要稍微變一點，市場就會很好。”他舉了槐樹“變”黃金槐的例子。而紫藤有鄉土、夏花、爬藤等幾個顯著標簽，坐擁如此多特點的鄉土樹種，可以變的地方很多，可開發程度高。
怎么種
朱紹遠指著宣傳冊上的產品一一做了介紹：紫藤座椅僅是他嘗試的其中一個產品系列，而在所有形式中，較大型的有紫藤長廊、紫藤隧道等，中小型的還有珠簾、瀑布、花墻、木屋、蒙古包等。朱紹遠說，“套餐式”產品是以后公司的主要產品形式。
覺得看宣傳冊不過癮，朱紹遠索性帶記者去基地看看。這塊基地兩年前記者曾參觀過，當時的紫藤并不起眼，而眼下已成了主角。
一進門的紫藤有三四米高，有竹竿和拉繩撐著，這些都是半成品苗，屬于“坯子”；再往里走，五六米高的紫藤就直插入空，樹藤繞著竹竿生長，十分壯觀，此類產品的開發程度高，可以做成3米高的紫藤長廊；還有一些大個的已經長成樹狀，個別做成了向上張開的傘狀，據說后期要做成垂枝效果……
平時“不太聽話”的紫藤枝條，在朱紹遠苗圃里長得規規矩矩，整齊劃一中又有明顯的品類差別。朱紹遠說因為他賣的“不是樹，而是景”，注重的是植物與景觀的整體性，同時后期還要搭配容器。
“譬如紫藤長廊，以后就是整個長廊出售，甚至還會提供一些設計服務。”朱紹遠定義其為一個套餐。
銷到哪
當然，若不是已經圈定客戶群體，“套餐式”的產品類型也不一定適合，該形式適合于景觀需求權重較大的項目，而非普通市政項目。朱紹遠看準的是旅游市場，區域市場主要劃在北方。他的定位是“北方旅游花卉供應商，高端紫藤應用景觀營造商”。
花海是當下距離花木行業最近的旅游模式，不過朱紹遠認為當前許多花海“洋產品”太多，短時效產品太多。“我希望有一勞永逸的花海，紫藤就很好。”
在進軍旅游市場方面，朱紹遠早有準備。兩年前，昌邑花木場便與杭州賽石集團達成合作，成為賽石集團的子公司。近來，賽石集團大力布局旅游市場，成為園林與旅游結合“吃螃蟹的人”，從多個案例可以看出，賽石集團在布局旅游時，對植物與景觀的重視程度都不低。
昌邑花木場與賽石集團的聯姻，狹義地看，給朱紹遠的紫藤銷路提供了渠道，給賽石集團的景觀打造提供了差異化素材；廣義地看，是行業產業鏈融合的一次嘗試，紫藤訂單化生產能有效達成。
在分析宏觀行業形式時，朱紹遠潑了一些冷水。“我們太著急”、“我們做產品太低級了”、“我們的園林應用也支離破碎”、“我們產品缺乏系統性”……話語中透著恨鐵不成鋼的扼腕，可同時，這位從業三十多年的實干家又對行業充滿了愛惜，不希望被人踐踏或看低。
“行業是很美好的，我們應該積極看待，多換思想少換人，把一個產品做精不容易，有時候需要用一輩子來搞。”朱紹遠最后這么說。
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