這充分說明在當前全國行業轉型升級的陣痛中，苗木行業也不例外地遭受重創。2015年，筆者曾在《中國花卉報》發表過一篇《苗木行業發展將回歸“鄉土”時代》的文章，當時就提出今后“有70%苗圃倒閉，有70%苗木當柴燒的苗木行業‘雙70現象’。”經過3年行業洗牌，目前到了傳統苗圃最艱難的時期。如何避免“雙70現象”，使自己的苗圃在轉型中走出來，成為傳統苗圃迫切需要解決的難題。

 

　　1.缺乏特色意識 目前大多數苗圃中，苗木種植者想到什么種什么，看到什么種什么，別人種什么我就種什么，造成樹種多而雜，問到特色都沒有。這是苗木行業發展的通病，千篇一律造成了惡性競爭，導致苗圃利潤較小甚至賠本甩賣。

　　2.缺乏品牌意識 當前苗木從業者不注重苗木品牌的培養，在種植時就想著只要賺錢就行，而沒想著把苗木養成精品、樹立標桿。在其他行業中，我們消費時都會看牌子，不是好牌子我們一般不買。在苗木行業中，大多數人還沒有意識到這種消費意識。

　　3.缺乏成本核算 在苗圃建立時，苗木培育者一般不會進行培育期內的成本核算。筆者以元寶楓為例，按照每畝300株標準進行核算后，發現在苗木栽植4年后，也就是苗木長到5厘米粗時前期投資與苗木銷售資金持平，也就是說只有苗子長到6厘米以后才有利潤，在苗木達到10厘米后，才能實現1萬元/畝的凈收益。而在投資和收入持平的前4年，每畝苗圃投資為1.95萬元左右。所以充足的準備金是苗圃建設的關鍵一環。

　　4.缺乏技術人員 目前，國內苗圃很少有專業技術人員，苗圃從業者既是老板、又是承包商、還是技術員，一肩多職，難免顧此失彼，造成苗木管理粗放、質量不高。在當前行業細分、科技是第一生產力的時代，外行從來賺不了內行人的錢。苗木行業也是一樣，專業技術人員是苗圃的靈魂，所以一名優秀的技術員每年可以為苗圃帶來20%至80%的利潤。國外苗圃非常重視這一點，國內苗圃卻還沒有意識到。

　　5.缺乏清晰認識 苗木培育周期長、見效慢，這是很現實的事情。有些種植者希望一兩年就有大收益，其實有些樹種的移栽緩苗期就要一兩年，緩苗期還沒過就想賣大價錢，這只能是鏡花水月。還有就是培育目的不明確，又想培育大規格苗木，又想種得密一點早點賣，最后小苗沒賣成，苗子也長不大，即使長大了樹形也不好，還是賣不掉。

 

　　1.理清思路定準市場 發展苗木，最怕一哄而上，否則再好的品種也會做爛。紅葉石楠作為近十年來最優秀的常綠彩葉樹種之一，深受廣大消費者喜愛，但由于每年10億株的繁育量造成苗木利潤有限；而欒樹、法桐、白蠟等常規苗木更是被大量培育，造成同類產品嚴重的積壓現象。

　　所以，我們在產品轉型時，要及時了解擬定樹種全國的儲量和市場每年的需求量，這樣才能大概知道今后苗木銷售市場空間和價值。像納入北京主要綠化樹種的栓皮櫟等櫟類樹種，被專家稱為不用澆水、不用施肥、不用打藥的三不樹種，目前市場需求增加，但培育者很少。

　　另外，還要對苗木培育規格的主打市場有清晰的定位。例如今后幾年隨著國家儲備林大量建設，胸徑4厘米至6厘米苗木需求量巨大，可以根據發布的樹種和要求定向培育。還有各省市圍繞綠水青山建設開展的綠化活動，也都需要大量苗木，要及時了解信息，進行對接培育和銷售。

　　2.樹立特色意識 和品牌意識當前的時代是行業細分的時代，也是只有第一沒有第二的時代。工業產品如此、互聯網如此、苗木行業也是如此。

　　所以，要選準目標，沉下心來，用單品種、大規模、高質量成為苗木行業的一面旗幟。河南四季春公司的張林10多年來只做巨紫荊，成為苗木屆家喻戶曉的“巨紫荊之父”，‘四季春一號’巨紫荊熱銷大江南北；山東青島宏豐木公司的焦可緒更是專注映山紅14年，成為近年來苗木界的知名人物，‘天山之火’映山紅1年銷售突破1000萬元。他們的成功值得苗木人借鑒和學習。

　　3.選擇附加值高的樹種 在品種定位上，可能有多個樹種或品種待選，我們可以從中選擇性價比高的樹種。因為建立苗圃時，購買小苗的資金在銷售時所占比例極小，剩余土地、水肥、起苗等費用基本一樣，而培育成大苗銷售時價格相差很大。

　　這就需要我們理性選擇。例如獲得“中國最美紅葉”金獎的中國特有觀葉觀干樹種———血皮槭，目前正處于發展期，胸徑10厘米的苗木價格在2200元以上還一苗難求，市場價值較高、利潤空間較大。

　　4.重視技術的力量 華為公司每年的研發費用占到了其收入的15%，所以成就了今天的華為。在產業快速更新換代的今天，技術的力量至關重要。精品園林喬木樹種的標準已經由“三股六叉”的3米截干大冠型轉變為有主頭、樹冠均稱的自然精品型，我們也要及時學習，緊跟步伐。以技術入股或聘用專業技術人員做整形修剪和水肥管理，提升苗木合格率、精品率和價值。

　　5.做好持久準備 苗木人最喜歡做的事就是整塊苗圃收購，但發生的概率微乎其微。絕大多數是每年售賣一部分，往往是好的苗子小規格賣了，不賺錢；留下差的長大了顧客不想要，最后又賣不了好價錢。

　　要想苗圃賺錢，就要有逆向思維，要先賣差的，把好的留下來養成大苗，這就要求我們在間苗銷售的時候嚴格遵循規則。

　　同時，不要被市場價格的起落所左右。因為當你沒有培養到你想要的規格時，你的苗子沒有價值。如果你培養到了預定規格時，市場剛好處于低谷期，我們再讓它長幾年，避過低谷期，你的苗子又大了很多，會賣出更好的價格。

　　山東昌邑的朱紹遠就是很好的例子。他的七葉樹在胸徑10厘米時剛好處于低谷期，間苗時沒辦法砍了一批，后來20厘米粗時每株賣到了9000元。因為全國就他有大批量大規格的七葉樹，所以價格幾乎是他說了算。他說“在苗沒賣的時候，我關注的是投入了多少錢；在賣苗的時候，我關注的是它能不能讓我的利潤最大化。”

　　6.擁抱新機遇 只有擁抱變化，才能面對未來。近3年來，我國花園行業茁壯成長，園林景觀和家庭園藝雙驅并行的同時，花園消費正成為苗木行業新的增長點。一株好的苗木十幾萬元、幾十萬元花園主都能接受，這是行業細分的結果，苗木業者應緊盯花園這塊蛋糕，爭取在新機遇下獲得更好的回報。
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