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從客戶角度去詮釋樹種的好

放大字體  縮小字體 發布時間:2019-03-25 22:10:36 更新時間:2019-03-25 22:10:56   來源:中國花卉報   瀏覽次數:5360
 苗木銷售者在進行產品營銷前,先要明確一件事情:自己的目標客戶群到底是誰,誰才是自己苗木產品的最終買家。苗木產品的類別不
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  苗木銷售者在進行產品營銷前,先要明確一件事情:自己的目標客戶群到底是誰,誰才是自己苗木產品的最終買家。苗木產品的類別不同,客戶群和目標市場也截然不同。比如做小苗的,客戶基本都是新建或擴建苗圃;做大苗的,客戶基本都是綠化施工單位。
  所謂從客戶角度去詮釋樹種的好,是相對于自己或同行的角度來說的。在苗木營銷宣傳時,自己或同行認為的樹種優勢,在客戶看來或許根本算不上優勢。只有能夠被客戶認可的優點,才是有效優點,才是應該著重宣傳的優點。要明確客戶想要的是什么,客戶的痛點、難點、興趣點在哪里,試著用自己的產品去為客戶排憂解難、錦上添花、雪中送炭,這才是正確的苗木營銷思路。
  不能硬生生地質問客戶為什么不買自己的苗木,客戶沒有義務購買,但你卻有任務銷售。因此,要順應客戶的意識和思想,想客戶之所想。
  新建或擴建苗圃的老板,在采購小苗時會考慮哪些因素?筆者認為,更多考慮的還是這種苗木產品在未來能不能火、能不能好賣以及能不能賣上個好價錢。所以在對小苗進行營銷推廣時,首先要自己來回答上述幾個問題,并且回答的必須客觀全面,不能王婆賣瓜自賣自夸。倘若自己都不清楚自己的苗木產品未來前景如何,客戶又怎能對此感興趣呢?峙沦I小苗的客戶不會關心你繁育了多少苗木,栽植了多少面積,攻克了多少難關,或者擁有了多少個品種
  很多時候客戶想要的都不是很復雜,若是自己沒有頭緒,就需要多交流多探討,畢竟摸清脈搏才能抓準藥。
  大苗生產商的客戶,主要是與園林工程有關的人或單位。決定最終采購的通常是項目甲方、景觀規劃設計院和綠化施工單位。大苗生產商最優質的客戶就是甲方,如房地產開發商、市城建局、高校后勤處、景區或其他公共事業單位等。分析一下甲方客戶的心理訴求,對方栽樹的目的和意義是什么,想要達到什么樣的效果,可以實現多少價值等等。從這個角度逆向思考自己苗木產品的優點有哪些,自己認為的好是否是真的好。
  比如你的苗木產品若能在金九銀十的房屋銷售旺季開花、結果、變色,并且緩苗期短,移栽后即刻具有景觀效果,能夠吸引眼球,提升房屋檔次,增加賣點,那么這類產品定會受到地產商的青睞。
  比如你的苗木產品能夠營造一種很文藝、很舒適的環境和氛圍,能夠讓人忍不住在樹下駐足、交流或讀書;能夠吸收更多有害氣體,為園區提供潔凈的空氣;能夠被學生喜愛的樹種,校領導也不會例外。
  又比如景區里又美又奇特的樹,醫院里安靜祥和的樹,城市公園里有文化底蘊和特色、能夠凸顯城市內涵和正能量的樹,與項目內涵完美融合、能夠展現出設計師的靈感與藝術造詣的樹等等。
  這類例子有很多,相信很多樹種也都具有這樣或那樣的優勢。苗木經營者要為自己的苗木產品找準定位,好馬配好鞍,好苗木配好項目,切不可每天悶頭叫賣,南轅北轍。苗木品種雖然有成千上萬種,其應用場景、目標市場和消費群體也都不盡相同,但苗木營銷的思路都是類似的,即從客戶角度去詮釋樹種的好,而非自己。
  誰都覺得自己家孩子是最俊的,誰都覺得自己的苗木是最好的,但這種好要想服眾,就必須轉化成訂單和銷售額,就必須有客戶為其心甘情愿買單,這便是商業的簡單粗暴,也是苗木營銷中淺顯卻又深奧的道理。
  省掉自吹自擂和漫天廣告,省掉孤芳自賞和庸人自擾,單撿最實在的來,重新思考一下你的苗木產品真正吸引客戶的地方是什么,從客戶角度去詮釋樹種的好,這是苗木營銷的重點問題,也是苗企擴大銷售的大前提。
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