“今年果園的效益比去年增加了一倍左右。”黃偉笑著說：“去年桃子一共賣了31萬元，今年賣了60萬元。一畝不到一點的葡萄賣到現(xiàn)在已經(jīng)9萬元多了，加上還掛在樹上的10萬元沒問題。”

零售價278元/盒的哈瑪匠葡萄

價格賣得很高，葡萄278元一盒，桃子特級果368元一盒，A級258元一盒。算下來的單位面積產(chǎn)值其實并不高。哈瑪匠果園今年的實際投產(chǎn)面積是26畝，翻番之后的平均畝產(chǎn)值也只有2.7萬元，跟“花果飄香”經(jīng)常提到的效益標(biāo)桿果園相差甚遠。這也是我這兩年一直跟他探討，他堅持的日本精致化道路究竟適不適應(yīng)中國國情的根本原因。

但不管怎么樣，對哈瑪匠果園來說，今年是一個質(zhì)的飛躍，果品銷售一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。最夸張的是有一位客戶在蘇浙會訂的貨，等了一個多月，最后以“投訴”的非正常途徑才拿到哈瑪匠的桃子。

“我今年還從沈金躍那里調(diào)了600盒葡萄，一串‘陽光玫瑰’，一串‘浪漫紅顏’，賣288元一盒，反響非常好。我還掙了3萬多元。”黃偉得意地說。

“陽光玫瑰”和“浪漫紅顏”的組合裝

他的主業(yè)是日本化妝品的網(wǎng)上零售，每天的流水少則幾十萬元，多者幾百萬元，想不到區(qū)區(qū)3萬元的蠅頭小利也能讓他如此開心，足見農(nóng)業(yè)的艱難和魅力。

“在苗木營銷方面有什么新的想法？”我切入主題。

我剛從山東回來。這趟在山東特意走訪了數(shù)家苗木企業(yè)，從他們身上聽到了不少對苗木行業(yè)的看法和做法，尤其是主推“永蓮蜜桃”的李維，其非常實用的商業(yè)理念讓我感觸極深，與黃偉這些年的“不得要領(lǐng)”形成了鮮明的對比。

黃偉在展示其種植的特級桃

“我還是清揚老師你說的‘不合格的苗商’。”黃偉笑了笑，舉例道：“一般來我這里訂苗的人，我首先問他，你種了沒有？如果沒有種，我會勸他不要種了……”

“為什么你會勸他不要種？”我覺得他也是角色站位錯誤。

這話我說沒錯，做農(nóng)業(yè)確實很難，所以我經(jīng)常說“上策不種”；但站在苗商的角度說這話，豈不是又想當(dāng)婊子，又想立牌坊。

李維（右）在浙江推銷“永蓮蜜桃”

“我覺得要是真正做得好的人，能生存下來的可以種。如果連生存都艱難，你去做農(nóng)業(yè)有啥意思呢？這是我的想法。不像純粹賣苗的人，最好一畝地種幾百棵苗，種得越多越好。”黃偉說。

“像李維絕對不會說這樣的話。”我還是以同樣做桃苗生意的李維做對照。

“他會把自己的品種優(yōu)點說得很好，種下去絕對沒問題的，但這樣做的后遺癥是以后會產(chǎn)生各種問題，導(dǎo)致有很多人在罵他。”黃偉說：“當(dāng)然，站在行業(yè)的角度，他這么做也無可厚非，他也要生存么。”

2019年一起從日本游學(xué)回來之后，黃偉送了幾個品種給李維，李維隨即打出“日本山梨高糖桃”的廣告，在各展銷會上大張旗鼓地叫賣。相反，第一手擁有這些日本桃品種的黃偉在這個行業(yè)中卻顯得寂寂無聞，找不到盈利點。

黃偉（右1）向來訪者介紹日本桃品種特性

“我覺得這是無可避免的。當(dāng)你推廣量和影響面大了以后，這些負面信息就會增加。”我分析道：“就像我最討厭別人問我，清揚老師，現(xiàn)在種什么品種好？我如果給他推薦了一個好品種，結(jié)果他沒種好，虧本了，他不會覺得是自己的原因，而是清揚老師當(dāng)初騙我。我解答問題又沒收益，最后留個罵名，何必呢？我尚如此，更何況你們。”

我又指了指樹上還掛著的、半青半紫的“黑皇”比擬道：“就像這個品種，去年來看了很漂亮，也確實是個難得的好品種，但如果別人也像你一樣得‘黑心病’，每一個花穗都掛了一串葡萄，最后顏色轉(zhuǎn)不了，沒人要。還不是要說你黃偉也不靠譜么。”

上色不良的“黑皇”葡萄

“現(xiàn)在買苗的人問到‘黑皇’，我都建議先少量試種，自己覺得好了，市場認可了，再擴種。我都是這么說的。”黃偉解釋道。

“但現(xiàn)在一個新品種的紅利期很短啊！像‘陽光玫瑰’真正火起來也沒幾年時間，現(xiàn)在就面臨著市場回調(diào)的問題。如果按照你的建議，先試種，再發(fā)展，當(dāng)他真覺得好的時候，市場已經(jīng)不行了。”

“我認為不是這樣的。”黃偉反駁道：“畢竟‘黑皇’還是一個新品種，他試種也就晚一年，種了一年之后……”

“只試種一年我覺得也不靠譜。”我打斷了他的解釋，質(zhì)疑道：“像你試種已經(jīng)結(jié)果三年，每年的情況都不一樣，你怎么評價？”

2020年的“黑皇”著色

其實“黑皇”第一年結(jié)果時，我是漠視的；去年若不是確定這個品種就是日本的“BK”，又在云南見過這個品種的上乘表現(xiàn)，我是斷不敢喊出“這是一個可以替代‘巨峰’的葡萄新品種”的口號，即便這只是廣告說辭。

“這就是農(nóng)業(yè)最大的風(fēng)險性。只要一個環(huán)節(jié)沒做好，最后的結(jié)果就不一樣。”黃偉嘆了一口氣說：“今年花期的時候我在北京，工人沒有按標(biāo)準(zhǔn)去落實。但口感還是在的。每次客人過來參觀的時候，我都會拿出四五個品種讓他們品嘗，然后問他們這里面哪種葡萄最好吃？大家基本上都選‘黑皇’。”

我也認可“黑皇”的口感，更認可它的栽培性能，只是想做到黃偉理想中的苗商，我覺得不太現(xiàn)實。“那怎么成為靠譜的‘苗販子’呢？”我質(zhì)問道。

黃偉（左4）和參觀者在葡萄樹下合影

“如果這樣說，那肯定就很難了。”黃偉笑了笑，接著說：“我們只能做到良心上過得去，結(jié)果是咋樣就咋樣了。”

“今年‘黑皇’的苗木打算賣什么價格？”我再問價格。

2020年，黃偉首批推出了2000棵“黑皇”小苗，預(yù)訂價是200元一棵，10株起訂。跟另一家做果園機械的哈瑪匠（紹興哈瑪匠機械有限公司）一樣，兩個哈瑪匠留給大家的印象都是：除了貴，沒毛病。

2020年8月25日，來自浙江金華的葡萄育苗戶項存洪以999元的價格拍到一串“黑皇”

“今年50元一棵，50棵起訂。”黃偉回答道：“但盡管如此，依然有一部分人打過來一聽價格，直接就說，你搶錢啊！對絕大多數(shù)人來說，最終競爭的還是價格，品質(zhì)是其次的。”

“對啊！苗木還不像水果，品質(zhì)差異這么大。你賣50元，人家賣5元，你怎么和他競爭。”我告訴他一個數(shù)據(jù)，在遼寧葫蘆島，有人能在一年時間內(nèi)，通過傳統(tǒng)嫁接的辦法，把1棵苗變成45萬棵苗。

這是一個常人不敢相信的擴繁速度，意味著一個新品種一旦流出，就喪失了先發(fā)優(yōu)勢，而且在成本和體量上被別人甩到九霄云外。這也是像徐衛(wèi)東、韓玉波等民間育種者在自主選育的新品種上不敢輕舉妄動的根本原因。

因癡迷葡萄育種耗盡家產(chǎn)的韓玉波

“我現(xiàn)在強調(diào)的是，我用的砧木是101-14，這種砧木有早熟性，特別在江浙滬一帶種植，在上色方面有優(yōu)勢，所以感興趣的人比較多。”黃偉介紹道：“但是，大批量走肯定是有問題的，這是葫蘆島苗商的優(yōu)勢。但有些人要的量不多，他們還是比較相信我，畢竟這個品種是我先推出來的。哪怕貴一點，從我這邊買會比較安心。”

曾經(jīng)有一段時間，我勸他不要做苗木了。因為下場很可能是“品種是他‘偷’的，錢卻是別人賺的”，就像我回答別人“種什么品種好”的問題一樣——何苦呢？即便到現(xiàn)在，我依然認為他沒有找到苗木行業(yè)的切入點。我不禁又問道：“你覺得你能成為合格的‘苗販子’嗎？”

想成為靠譜“苗販子”的黃偉

黃偉沉思了一會，應(yīng)道：“我覺得做任何事情都要秉承信用第一，至少要靠譜。現(xiàn)在這個行業(yè)這么亂，很多人買到假苗，損失很大，對我來說，反而是個生存的機會。如果我和別人一模一樣，根本沒有生存機會。眼前只要能活下來就行了。”

我一時語塞，不知道該說什么，腦海中仿佛浮現(xiàn)出編輯視頻中常用的配音“支付寶到賬100萬元”。幸好，眼前這位想成為靠譜的“苗販子”有其他的主業(yè)。就像他勸說別人不要做農(nóng)業(yè)的道理一樣：如果連生存都艱難，你去做農(nóng)業(yè)有啥意思呢？

但是，對絕大多數(shù)從業(yè)者來說：生存，還是主旋律。