597苗木網2011年9月19日訊:采訪中，眾多花園中心經營者談得更多的不是成果，而是經驗和教訓。花園中心建設和完善的過程中，走過不少彎路，其中許多誤區共同存在前車之鑒足以讓后來者反思。 

誤區一：投資決策簡單盲動

許多經營者坦言，不少花園中心在建設之初定位于政績樣板工程，或是吸引金融投資的噱頭，投資方并未做充分的市場調研就匆匆上馬。許多人有了一塊地、一大筆資金以后打算做點什么特殊的項目，出國考察時，看到國外的花園中心發展得十分興旺，就照搬國外的產品類型和表面化的經營模式，開始經營花園中心。 

國內花園中心尚屬新興事物，大家普遍認為其擁有優越的體驗式購物環境、新穎豐富的園藝產品、規范的定價及便捷的收銀系統等多重優勢，與現有的花卉市場能形成很大的競爭優勢。而國內的中高端消費者正缺乏這樣的高端園藝產品購物場所，久遠來看，做花園中心順應市場的發展需求，能帶來較大的投資回報。

然而真正實施起來，才發現這些完美的藍圖實現起來并不容易。且不說經營者能否完全理順花園中心這盤大棋，搭建好產品采購、導購、收銀、庫存、物流這套支持系統，并且有相應的管理人才來實現這些想法。就說消費者自身對園藝產品和花園生活缺乏認知，需要大力引導，家庭園藝行業發展滯后這些問題，都是需要不時的實踐加上臨時的磨合才干改善的而在此期間，一些思想和資金上準備不足的經營者就堅持不下去，中途退出了 

上海溢柯園藝有限公司的總經理任飛說：為什么5年來我一直在賠錢還要堅持做下去？團隊對花園中心有發自內心的熱愛，給周圍的市民帶來了豐富的花園產品，讓他生活增添了一些色彩，這個過程讓我覺得很值得。許多人以為我投資人是風險投資就可以隨意‘造’但其實風投是把雙刃劍，更需要不時謹慎地調整定位，把錢花在刀刃上。 

誤區二：選址不準營銷欠缺

做零售業態，最重要的如何提高客流量，提升營業額，這和店面選址以及采取怎樣的營銷手段有著密切的聯系。然而眼下不少花園中心是利用廢舊的溫室改建，地址多半遠離市區，人流量稀少，有些依靠住宅區、公園或風景區，還能“借”一些人氣。 

既然地理位置上缺乏先天優勢，就要更多地采取多種宣傳和營銷方式。虹越園藝家就正在努力加強這方面的工作。無錫農博園店總經理孫敬先告訴記者：一年中，園藝家幾個連鎖店會順應季節，集中做幾次大型的主題促銷活動，如春季的草花和鐵線蓮產品展銷、夏季的淡季促銷、秋季的荷蘭球根花卉主題活動等。各個連鎖店還會根據自己的暢、滯銷產品進行獨立的促銷活動，以此吸引更多消費者。花園中心的大客戶部則主動向市區的百貨商場和酒店進行走出去營銷，推銷我精品盆器產品。除此以外，地方的網絡、電視和平面媒體上的宣傳也是下一步要主抓的工作，讓銷售范圍能擴展到無錫市區及更廣泛的地區。 

誤區三:盲目追求連鎖經營

連鎖經營一直是花園中心業者最為關注的業態。這種統一品牌、統一標識、統一進貨、庫存和物流的經營模式，能讓消費者發生更為強烈的認同感，降低進貨和物流成本，并且在品牌宣傳上達到事半功倍的效果。因此，許多經營者認為成功的花園中心一定是連鎖經營的尚未充沛考察市場的基礎上就開始盲目擴店，導致資金斷鏈等嚴重后果。 

其實在國外有很多家族式單店經營的花園中心歷史悠久而且始終生機勃勃，受到周圍居民的耐久青睞。因此，連鎖還是單店經營，完全視經營者的企業和品牌定位而論，只要穩扎穩打、經營得當，都能獲得各自的回報。 

況且，連鎖經營需要龐大的后臺系統和人員支持，這是一個資金密集型產業，投資門檻非常高。上海溢柯光開發花園中心的后臺操作系統就投入了100萬元。任飛坦言：之前我也犯了盲目擴張的錯誤，只能關閉一些經營不善的門店和社區花園維護站。現在認識是3年內不在上海以外的地區開設連鎖店。 

誤區四：消費者需求掌握不準

廣州友家花園中心是國內開設的第二家花園中心，但僅從2008年維持到2010年，就被總公司關停了當問及失敗原因時，曾任該花園中心總經理的李鵬對記者說：沒有真正地了解消費者的需求，想當然地為消費者提供產品和服務，很多花園中心犯過的共同錯誤。認為，花園中心經營者大部分是從園林工程公司或花卉經銷商轉型而來，面對零售業時，往往顯得過于專業化且缺乏創意，反而忽視了普通消費者重視的舒適度和美觀度。 

走進現在國內的花園中心，眾多貨架都采用灰白冷色調的鋼架結構，地面為瓷磚、大理石等硬質鋪裝，而大部分物業是由舊生產溫室改建，水簾風機等硬質資料突兀其中，讓人產生空洞、冰冷的感覺。植物、資材類產品更是采用大量同一品種平鋪堆放的形勢，缺乏立面陳設，更缺少漂亮、鮮艷的盆器和飾品裝飾，這些典型的倉儲式批發市場的架勢，很難讓零售顧客發生親切感。 

令人欣慰的已經有一些經營者意識到這個問題，開始考慮改進花園中心的購物環境和貨品陳設方式。北京花鄉花木集團總經理林巧玲說：北京世紀奧橋下一步的發展方向是將這里打造成一個市民休閑、購物的好去處，把以往的單純貨架式陳設轉向花園、室內家居景觀式布置，把產品放置到一個個實景中去，單個體積不必太大，但要讓消費者體驗到這些產品在應用中的美感和實際用途，只有他發生濃厚興趣之后才會選擇購買。 

此外，不要把顧客專業化。不能把顧客簡單地看成花卉喜好者，因為他很可能并不了解植物，也不了解花園中心特定的產品劃分方式，而只是準備為提升居室或庭院品位做一些投資。解了這一點，會發現花園中心的經營風格需要做出全面調整。不能讓消費者感覺進入了專業的花卉生產基地，而應該考慮如何設計能夠更好地吸引顧客，激發他興趣，這才是花園中心取勝的關鍵。因此，增加產品的趣味標牌，告訴消費者它寓意、特殊性、用途和養護要點，顯得非常重要。此外，花園中心的區劃上，也盡可以打破按產品類型分類的陳規，學習一下宜家的產品分類方式，分成廚房、客廳、臥室、露臺、花園等實景樣板房，讓消費者能依照用途快速找到自己需要的產品，并且給予他豐富的安排家居的靈感。 山東北海道黃楊