林大偉：精細化標準化生產，特色半楓荷產品一枝獨秀

經過10多年的研究和試驗，江西省大余縣林大偉的半楓荷種植面積達到300畝。雖然不大，但因其產品的新潮獨特而使之成為目前全國最大的半楓荷生產基地。半楓荷苗木投放市場后廣受歡迎，從2011年起每年的銷售量都在10萬株以上。2014年銷售量為28.56萬株，獲純收益287.6萬元。因為品種獨特、科技含量高等因素，10多年來，林大偉的半楓產品保持著許多難以比擬的優勢。

半楓荷屬國家二級保護植物、系世界瀕臨滅絕樹種。半楓荷這種植物，同一棵樹上生長出兩種樹葉，一半是楓，一半是荷，十分奇特。半楓荷的根及莖、枝、葉均可作為中草藥，市場求購量不斷上升。作為新型奇異的綠化苗木，其常綠、移栽適應性強，觀賞價值高，發展空間很大，具有園藝、綠化、醫藥、用材等多用途，是很有發展前途的南方珍稀鄉土植物。1999年，林大偉決定投身苗木種植行業。在種植什么品種方面，林大偉觀察思量了很長時間。在特色化、標準化方向指引下，林大偉最終選擇了半楓荷，并潛心進行科技化培育。

啟示：目前，不少苗木基地像開小雜貨鋪似的，苗木品種繁多。有的雖然只有幾十畝或一二百畝地，但品種卻有十多種甚至有幾十種。現今已進入一個講究品質、講究文化藝術品位的時代。每個品種的苗木，在水、土、肥、光、溫和病蟲害防治上，要求都不盡相同。因而，規模小、品種雜的苗圃，不可能真正實現標準化、精細化、優質化，也不可能生產出高質量的苗木。品種特色化是苗木產業精細化、標準化并長遠發展、效益居高的利器。

張慶仁：發現商機開拓市場，矮化盆栽開辟出一片新天地

今年9月2日，大余縣苗木種植戶張慶仁的盆栽苗木基地里，來了一位廣東花商。他一次性買走1600盆紅皮榕、800盆紅豆杉、600盆竹柏。張慶仁說，對苗木進行矮化盆栽，開辟了苗木生產的一條新途徑，是苗木轉型發展的一個新趨向，具有較大的發展空間。

6年前的一天，在思考苗木發展時，張慶仁由樹樁盆景生發奇想：苗木能否矮化盆栽？經過分析后，張慶仁意識到，矮化后盆栽的苗木應該很有吸引力，很有市場潛力。他立馬進行了苗木矮化盆栽的探求實踐。幾年的實踐印證了他當年的奇想。時下，走進張慶仁的盆栽苗木基地里，不僅有傳統的紅皮榕、羅漢松、竹柏、銀杏、紅豆杉等，還有紅楓、黑松、木易楊、澳洲杉等許多引進品種，每天到他這里來品鑒、問價、采購者接連不斷。目前，張慶仁年生產矮化盆栽苗木約3萬盆，年純收益在50萬元以上。

啟示：智者發現機遇，智者創造市場。面對“烽煙滾滾”的苗木商戰，頗需要創造市場玄機的智者。作為苗木生產者，應該把自己鍛煉成創造市場玄機的智者，善于在品種、生產經營方式、管理模式等環節大膽創新創造。

創新創造是苗木產業發展的靈魂和動力。張慶仁謀劃的苗木矮化盆栽這一“金點子”，開辟了苗木轉型發展的一個新天地。“金點子”往往就是突然迸發出的別出心裁、出奇制勝的智慧奇想。反過來說，一個奇想往往就是一個“金點子”。 苗木生產經營者應該在商海搏擊中鍛煉出靈敏的感知能力和閃電般的應變能力，不拘泥于慣性思維和傳統的生產經營模式，做有心人，做思想者，練就捕捉商機和謀劃“金點子”的出眾本領。

湯榮生：變單贏為雙贏，服務與讓利使道路越走越寬闊

大余縣的湯榮生既是苗木種植大戶，又是苗木經紀人。他除了自己經營兩個花木基地外，還與6個花木生產基地和花木種植大戶建立了產銷聯通關系，使其花木商品苗外銷率達95％以上。他銷售的花木已進入到全國各地，每年達330萬盆（株）以上，每年還有10多萬盆（株）出口到德國、韓國。

湯榮生講究讓利客戶，實現雙贏。他從不讓客戶吃虧，尤其是自己的合作伙伴。在苗木交易中，他不但提供好苗，在客戶有利可圖的前提下合理要價，還提供優質的售后服務，讓客戶少受損失。有時，他寧可讓利也不讓市場。多年來，他在廣東省的東莞、順德、陳村、芳村等全國知名的花木銷售集散地設立了展銷窗口，免費發放苗木知識資料，免費講解苗木種植養護知識，讓更多的消費者就近目睹大余花木的風采，使大余的各種名貴花木在外長年展示銷售，更好地開發了客戶源。在權衡客戶出價后，他往往還要適當讓利。這樣，不僅穩固了原有市場，還吸引拓展了新的市場。

啟示：服務和讓利是苗木經營實現雙贏的上佳途徑。苗木是一種特殊商品，受時間、地域、設施、技術等多種因素影響，一個環節出現問題，就會造成較大損失。為客戶所想，提供好苗，提供售后服務，解除客戶的后顧之憂，是培養回頭客的良法。雙贏是現代買賣的顯著特征，只有雙贏，買賣關系才能穩定持久。讓利不讓市場，其實是穩固原有市場、吸引拓展新市場的高招。