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《中國花卉報》記者去過很多地方，也接觸過很多苗木人，有人豪爽、有人精明、有人不拘小節、有人雷厲風行。都說一方水土養一方人，如果說浙江的苗木人有個普遍特點，那就是“落實”。
作為國內苗木大省、強省之一，浙江省內花木產區繁多，不少“爆款”產品從這里走出，經紀人業務遍布全國，園林項目美觀精致，早些年，浙江也曾涌現出不少大規模苗圃。那么，面對近些年的行業低谷挑戰，“落實”的浙江人是如何做的呢？記者采訪了浙江省工商聯園林花木商會秘書長張慧勤，從商會過去一年的工作中，可以洞見浙江園林苗木人的轉型與努力。 浙江的苗圃中，設施完善，標準化高的苗圃占多數
三個問題：工程難接、苗價太低、創新不足
“企業過得都不太好。無論大企業小企業，日子都緊緊巴巴的。”張慧勤總結過去一年園林花木企業面對的難關，主要有三點。
一是工程難關。園林工程項目難接更難做，主要表現為賬務問題。園林公司老賬難收，想靠新接項目盤活資源，但新賬依然存在賬期問題。公司拖欠苗木款石材款，往往也是舊賬未清又添新賬。過去兩年大部分園林公司保本已經不易，很少有盈利的，而且越大的企業越難保本。
到了2022年底，各地陸續放開疫情管控，但在園林工程領域，利好并沒有立刻體現。據了解，放開后，多地工程項目量有所釋放，但要求很高，沒有類似項目經驗和以往業績體現，很難接到新項目、好項目，而且資金實力仍是限制承接工程的一個老大難問題。
二是苗價亂戰。工程量減少、苗木過剩、苗圃騰退甩賣等因素催生了大量“特價苗”。特價苗中，有垃圾苗，有常規產品，也有質優的苗木。浙江省已經騰退了大量苗圃，剩余苗圃租金上漲，苗企運營成本增加，不得不含淚“甩賣”。
經過近兩年的去庫存，到了年底，小苗價格已經有所上漲。張慧勤介紹，從各地項目來看，樹形優美且抗性強的苗木需求漸長，這些產品在未來幾年行情會不錯。
三是新產品研發、轉化停滯。行情不好，從業者沒有資本也沒有信心開拓新產品。對于苗木新品，生產者投入更加謹慎了，他們擔心突發變故耽誤工期、影響利潤，干脆選擇已有的常規產品進行生產。
過于謹慎可能會錯過市場的新風口。可以預測，未來幾年，常規苗木產品價格不會有太大增長，種植者還是要緊跟市場需求，打造特色產品。
張慧勤介紹，商會中有不少企業在差異化經營、品質創新方面做得很好，比如人文園林，作為一家科技型的綜合園林企業和國家核準的雙高新技術企業，公司苗圃中收集了大量精品花木，每到花期，苗圃中景色宜人宛如景區。今年商會曾幾次組織會員企業到人文園林苗圃基地等優秀苗圃考察，形成示范作用，引領會員單位轉型思考。
人文園林苗圃中的精品杜鵑花
商會組織會員參觀人文園林苗圃基地
一個目標：先存活再謀發展
在這樣的背景下，“活下來”是園林苗木企業今年的小目標，如何存活則需要落到實處分析。對此，商會給出的建議是先化整為零，找到問題逐個擊破，然后整合資源形成產業合力渡過難關。
比如，土地問題是苗企關注的重點。如何提高土地利用率、增加單位面積的產值，是苗企不得不思考的問題。“苗圃改造”說來容易，操作方法不當則可能事倍功半。張慧勤分享了一個商會參與指導苗圃改造的案例。
2022年初，傳化大地園林與商會聯系，反映自家老苗圃有改造需求卻無從下手。商會組織了苗圃種植、規劃、銷售等領域的專業人士共赴該公司位于蕭山科技城的苗圃，進行了園林花木問題診斷指導。
傳化大地園林當時苗圃種植面積480余畝，合計庫存苗木6萬余棵，主要是七葉樹、香樟、珊瑚樸等常規產品。未來兩年，苗圃有200多畝土地將被征遷，剩余種植苗木土地只剩200畝。公司希望借此機會整合土地資源，提升在圃苗質量。
實地調研后，大家給傳化大地園林支了幾招：一是多渠道處理庫存苗，給新一輪種植騰出土地。杭州蕭山新街鎮金馬綠化園藝場總經理項曉紅建議，常規苗木銷售沒有競爭力，可以給予買方放寬賬期的優惠，或打折促進銷售；她也會聯系公司采購部門優先采購相關苗子。
二是盡快除弱。公司的雞爪槭、青楓種植太密，建議拉開株行距，提高產品品質。行距拉開后可以結合當地土壤特性，在林下套種矮麥冬等產品。苗圃中的金邊黃楊柱品質參差，可以把差的砍掉，剩下的修成球再銷售。
三是長短結合銷售。傳化大地園林苗圃距離蕭山花木城不遠，借助位置優勢，可以選擇種植出貨周期快的容器苗、花境苗等。項曉紅建議，在地勢高處種結香，培育2至3株叢生苗，6個月即可賣，在清理出來的整塊地上，則可扦插六道木，搭配大棚、遮陽網，12個月后可以出圃。此類苗子市場需求大、銷售風險低，能盡快產生價值。另一方面，企業可以與科研機構、院校合作，關注科技創新，分析市場趨勢，自主研發，打造有特色的長期產品。
商會在傳化大地園林走訪問診
實地考察、分析具體情況、專業人士提建議，這種形式的“問診”2022年商會組織了八次，幫助企業解決了種植、銷售、生產計劃等問題。同時，商會整合資源，通過實地考察、信息發布等形式幫助苗圃賣苗。
高質量發展是趨勢
通過2022年的“問診”助力活動，張慧勤總結，企業面臨的困境多種多樣，但歸根到底，問題都出在落后的發展方式跟不上園林綠化的新需求。“未來企業要生存發展，一定要走高質量發展道路。”
2022年10月，商會召開了研討會，省內專家共同討論疫情之后如何促進園林綠化行業高質量發展，園林花木企業可以參考。
一是植物品種的選擇。省內仍存在苗木同質化嚴重問題，品種單一，優秀品種少。企業要結合市場需求做好產品定位。浙江省園林景觀建設空間小但升級空間大，可以培育有康養功能的植物、有文化內涵的植物、特色花葉植物，打造產品差異化。
而相較本省市場幾乎飽和，中、西部市場正在蓬勃興起，省內不少工程企業都開辟了外省的業務板塊。要進軍這一市場，則要充分關注當地的氣候和土地條件，選擇合適的植物產品，比如抗性強的苗木。
二是企業成本的控制。在耕地“兩非”整治之后，不少本省企業都進行了生產基地外遷，項目組成也發生了變化，導致運營成本的增加。企業應該加強管理、引入科技手段降成本。
成功拿下外省業務的企業，除了控制成本，還有一個共同點，就是有技術過硬的設計、施工團隊，憑精美的項目在競爭中脫穎而出。未來企業發展，既要“短平快”，也要“高精尖”。
三是關注專精特新產品，尤其關注立體綠化和智慧園林。立體綠化是園林的細分領域，未來需求很大。專精特新技術是立體綠化發展的關鍵，目前，低維護植物、智能灌溉系統、自動管養裝置都是立體綠化進一步發展的關鍵，企業可以關注。
同樣，智慧園林的未來應用會更多更廣。企業應該在項目運用中不斷優化，探索更好的智慧化系統與模式。目前，智慧園林已經成為了項目的亮點，受到各地政府的青睞。
下一步，商會仍會持續關注會員企業的困難和需求并助力解決。張慧勤介紹，當下，企業最關注的還是耕地“兩非”整治問題，企業普遍表示不知道今年的整治工作將如何開展、會不會有新的變化，商會將發揮作用，就相關問題向政府建議，希望有關部門進一步明確今年的整治標準。商會還將建言強調花卉苗木在景觀建設中的重要性，呼吁有關部門重視花卉苗木產業，為產業爭取更多利好政策。
商會還將通過鄉村振興、項目開拓、論壇培訓、園苗對接、走訪調研、學習考察、平臺服務等形式，向會員分享、傳達行業信息。商會還開通了法律顧問平臺，針對目前較多的甲方單位刻意壓價、征收拆遷過程中的補償金額爭議、苗木基地因他人責任遭受損失等現象，為會員提供法律援助。
商會考察徐州園博園，圖為杭州園
“困難是暫時的，前景是光明的。耕地“兩非”整治、工程量減少及疫情等影響讓企業不得不重視轉型調整，這是難事也是好事。在黨的二十大精神指引下，商會將不斷助推企業穩進提質，促進企業增強核心競爭力，幫助園林花木行業贏得更大的發展機遇和生存空間，在新征程上以新發展模式持續擦亮浙江園林花木這塊金字招牌。”張慧勤說。
圖片來源：浙江省工商聯園林花木商會
作者：陳美諭；編輯，制作：李占一 中國花卉報
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