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據沈陽市園林商會統計,2016年該市綠化工程量同比減少約37%,但即使在這樣的背景下,沈陽億珠苗木有限公司的喬木銷量反而同比有所增加。據該公司銷售經理任浩介紹,這與其制定的苗木分級策略有很大關系。
“以前我們賣苗木,都是自己確定好價格,然后讓客戶到苗圃里來挑。你想,被挑中的肯定是品質最好的苗子啊。幾張大訂單之后,剩下的苗子往往都屬于‘歪瓜裂棗’,再按以前的價格出售就很難了。”任浩說,但若直接降價甩賣,會有損公司信譽和品牌形象,留在地里的劣質苗成了難題。隨著近兩年苗市行情愈發低迷,采購方對品質的要求越來越高,由此導致上述問題越來越嚴重。
為此,從2016年年初開始,億珠公司制定了分級策略,主動根據品質把大規格喬木分為三級,分別定價。“例如胸徑10厘米的國槐,一級苗600元,二級苗450元,三級苗300元。”任浩告訴記者,對苗木銷售精準分級能讓客戶根據自身需求有的放矢地采購,可吸引更多客戶。
以前,遼寧省很多用苗單位雖然知道億珠公司的大喬木量多,但是總覺得其價格貴,所以一直“沒敢”上門買苗。“現在好了,我們在供應高端市場的同時,也有針對低端市場的產品,規格足夠大,只是品質略差。”任浩說,此外,有些采購者也會考慮在買一批一級苗的同時,搭配一定數量的二級苗或三級苗,降低工程總成本。
截至目前,通過采用苗木分級銷售,億珠公司2016年共銷售大喬木300多車,數量超過2萬株,其中包括不少品質相對差一些的產品。任浩表示,雖然和2015年相比總銷售額差不多,但以前是把好苗子都賣出去了,現在是好苗高價、差苗低價按比例銷售,“意義完全不同”。而且,在需求市場整體疲軟的背景下,2016年苗木銷量比2015年多了不少,加快了苗圃的整體流通和周轉速度。“售空的200多畝土地,我準備先種一輪莊家緩緩地力,然后再根據市場需求確定未來發展什么。”他說。
編后 隨著苗木產業的調整升級和去庫存壓力的增加,如今各類綠化工程對苗木產品的要求也在不斷改變:加快苗圃運轉速度,讓苗木流通起來,才能跟上產業進步的節奏,生產更具競爭力的產品。于是,如何“有效處理”苗圃里的中下等苗木是很多企業面臨的問題。主動給苗木分級是個不錯的選擇。
“以前我們賣苗木,都是自己確定好價格,然后讓客戶到苗圃里來挑。你想,被挑中的肯定是品質最好的苗子啊。幾張大訂單之后,剩下的苗子往往都屬于‘歪瓜裂棗’,再按以前的價格出售就很難了。”任浩說,但若直接降價甩賣,會有損公司信譽和品牌形象,留在地里的劣質苗成了難題。隨著近兩年苗市行情愈發低迷,采購方對品質的要求越來越高,由此導致上述問題越來越嚴重。
為此,從2016年年初開始,億珠公司制定了分級策略,主動根據品質把大規格喬木分為三級,分別定價。“例如胸徑10厘米的國槐,一級苗600元,二級苗450元,三級苗300元。”任浩告訴記者,對苗木銷售精準分級能讓客戶根據自身需求有的放矢地采購,可吸引更多客戶。
以前,遼寧省很多用苗單位雖然知道億珠公司的大喬木量多,但是總覺得其價格貴,所以一直“沒敢”上門買苗。“現在好了,我們在供應高端市場的同時,也有針對低端市場的產品,規格足夠大,只是品質略差。”任浩說,此外,有些采購者也會考慮在買一批一級苗的同時,搭配一定數量的二級苗或三級苗,降低工程總成本。
截至目前,通過采用苗木分級銷售,億珠公司2016年共銷售大喬木300多車,數量超過2萬株,其中包括不少品質相對差一些的產品。任浩表示,雖然和2015年相比總銷售額差不多,但以前是把好苗子都賣出去了,現在是好苗高價、差苗低價按比例銷售,“意義完全不同”。而且,在需求市場整體疲軟的背景下,2016年苗木銷量比2015年多了不少,加快了苗圃的整體流通和周轉速度。“售空的200多畝土地,我準備先種一輪莊家緩緩地力,然后再根據市場需求確定未來發展什么。”他說。
編后 隨著苗木產業的調整升級和去庫存壓力的增加,如今各類綠化工程對苗木產品的要求也在不斷改變:加快苗圃運轉速度,讓苗木流通起來,才能跟上產業進步的節奏,生產更具競爭力的產品。于是,如何“有效處理”苗圃里的中下等苗木是很多企業面臨的問題。主動給苗木分級是個不錯的選擇。